Jako existuje boj mezi peklem a nebem, Applem vs. Microsoftem či iOS vs. Androidem, existuje také souboj konzultantů a firem, které si je platí. Takto vznikl i můj příspěvek na LinkedInu, kde se rozhořely vášně.

Jedna strana hájí oklamané a smutné klienty. A druhá frustrované a smutné konzultanty. Kde je tedy pravda? To vědí jen účastníci na obou stranách. Z mého pohledu za špatné zkušenosti s konzultanty mohou hlavně jejich klienti.

Klient čeká od konzultanta výsledky. To je fajn, ale co jsou výsledky?

Víte, hodně lidí si plete konzultanta s freelancerem. Konzultant KONZULTUJE. Navnímá problém, navrhne řešení. Ale neměl by mít a nemá výkonnou funkci. A to je kamenem úrazu – od konzultantů se čeká výkon, který ale oni dodávat nemají a ani nemůžou.

Jak pracuje konzultant:

• Přijde, navnímá věci, zpracuje to a navrhne řešení, které by mělo vycházet z jeho know-how a praxe. Pokud klient chce, což většinou nechce, tak na to dohlíží i později. Vyfakturuje a je to.

Jak pracuje freelancer:

• Freelancer je VÝKONNÁ složka, podobně jako interní člověk. Umí pomoci, dokáže něco navrhnout, ale čeká se od něho většinou kontinuální práce a výsledky. Podobně jako od interních lidí.

Konzultant pomudruje a vyfakturuje. Ideální job!

Ano, ideální a důležitý – Když existuje něco, co chce firma řešit, konzultace jako taková to nevyřeší. Konzultace má posunout někoho nebo něco dopředu a ne přímo přinést výsledky. Konzultant dodá „noty“ na to, co by se podle něho mělo dělat, ale tam to končí. Nemůže odpovídat za výsledky.

Nebo přijdete za výživovým poradcem s tím, že chcete zhubnout a platíte jen za výsledky? Zodpovídá poradce (konzultant) za to, že necvičíte, neděláte to, co řekl a v noci děláte pravidelné nájezdy na ledničku? Asi těžko. 🙂

Vezměme si příklad klienta:

• Klient chce lepší pozice v organice
• 3 agentury, které oslovil, mu to nacenily na pár tisíc a to on nechce zaplatit
• Tak si našel konzultanta, který mu udělal analýzu, zpracoval výstup v několikastránkovém PDF jako výstup z konzultace. Samozřejmě, za to zaplatil konzultantovi zlomek toho, co by platil agentuře.
• Konzultant, pokud dělá i výkonnou složku, navrhne klientovi, že on to může pomoci i udělat. Ale samozřejmě nad rámec konzultace.
• To klient samozřejmě ne-po-tře-bu-je a neplánuje platit víc.
• Za vypracované PDF zaplatí a nic se nestane.

Je špatný konzultant? Proč by, proboha, měl být?

• Chtěl klient ušetřit? Chtěl. Ušetřil? Ušetřil.
• Udělal konzultant, na čem se dohodli? Udělal.
• Chtěl klient víc? Chtěl. Chtěl klient platit? Nechtěl.
• Má klient komu to magické PDF dát? Nemá, protože jeho „asistentka a.k.a marketingová manažerka“ nemá ani ponětí, o co jde.
• Chce za integraci magického PDF někomu zaplatit? No samozřejmě že ne, však zaplatil konzultanta!

Celé to je o chybných očekáváních klientů. O tom, že chtějí od konzultantů reálne výsledky. A to za zlomek peněz z toho, co by si vzala agentura.

Jak může konzultant, který už z logiky věci nemá s firmou nic společného, zodpovídat za výsledky lidí, kteří by měli zlepšení implementovat?

A i když klient má interní lidi, málokdy se dostanou „magické nápady z PDF“ do praxe. Proč by se to vlastně mělo stát? Aby zaměstnanec přiznal to, že něco dělal dosud špatně? Aby musel měnit návyky? Aby musel víc makat? Aby neměl čas 3 až 4 hodiny denně na Fejsbuček, Instagram a kávičky v kuchyňce? Tak to prr, prr, odsud potud. Nenecháme nějakého konzultanta mudrovat a ještě to potom i dělat!

Opravdu špatní konzultanti

Samozřejmě existují i špatní konzultanti. Takoví, kteří nedotáhnou práci do konce, kteří nedodají, co se od nich čekalo. Ale opravdu nedodali to, na čem se s klientem dohodli? Smutné je, že špatní konzultanti existují proto, že je platí klienti, kteří šetří ještě i na konzultantech… často bez referencí a reálných projektů, které mají za sebou.

Víte, není to náhodou tak, že klient čeká za zlomek peněz výsledky, které přijít ani nemohou?