Jak správně pracovat s cashbacky v affiliate kampani

V rámci affIliate kampaně se pracuje s různými skupinami publisherů a jednou z nich jsou i cashbacky, tedy věrnostní systémy. Ty pracují s uživateli, kteří jsou u nich registrovaní, a nabízí jim část z nákupu, například na e-shopu, zpět. Zpravidla je to určité procento z objednávky.

Ukázková videa fungování cashbacku

Jak to vypadá v praxi?

1. Člověk je registrovaný v cashbacku.
2. Sleduje, jaké e-shopy se v systému nacházejí a jaké mají aktuální nabídky.
3. V případě, že se chystá nakoupit v e-shopu, který je do cashbacku zapojený, vykoná přes něj tvz. překlik.
4. Po nákupu se mu připíše podíl z nákupu na jeho účet v systému.
5. Po čase nasbírá minimální sumu na vyplacení a cashback mu „odměnu” vyplatí.

Provozovatelé cashbacků musí být napojení na inzerenty, resp. e-shopy, aby mohli sledovat nákup – nejčastěji formou affiliate kampaně, kterou přeberou z affiliate sítě nebo samostatného programu. Tam jsou jasně definovaná pravidla a hlavně provizní podmínky cashbacku.

Offline cashback je například kartička „Lyoness”. V rámci článku hovoříme o „online cashbacku”, tedy o nákupech v e-shopech, nikoliv o nákupech v kamenných prodejnách.

AffIliate kampaně v systému cashback

Každá affiliate kampaň má definované podmínky a pravidla fungování. Určuje především to, kolik procent z nákupu je provizí pro publishery (partnery) zapojených v programu.

Takovým publisherem je tím pádem i cashback systém. Ten inzerenta propaguje ve svém systému a prezentuje ho svým uživatelům. Po nákupu získává publisher – cashback – provizi za zprostředkování nákupu. Rozdělí se o ní s uživatelem, který nakoupil. Většinou je to polovina z provize.

Modelová situace fungování:

1. Cashback, neboli publisher, je napojený na inzerenta přes affiliate kampaň, kde může získat 10 % za zprostředkování nákupu.
2. Uživatel se přes cashback proklikává na inzerenta a nakupuje, například za 2 000 Kč.
3. Následně získává cashback provizi, v našem případě 200 Kč.
4. Ta se mu připíše do provizí v affiliate programu.
5. Cashback následně připíše uživateli odměnu, například 100 Kč.
6. A svých 200 Kč získá z affiliate programu -> 100 Kč dá uživateli a 100 Kč zůstává cashbacku.

Na první pohled je to výhodné pro všechny strany. Inzerent získá prodej, cashback provizi, o kterou se rozdělí s uživatelem. Technicky to zabezpečí affiliate kampaň. Jaké jsou však nevýhody spolupráce mezi inzerentem a cashbackem?

Jaké jsou největší cashbacky v Česku a na Slovensku?

• Tipli.sk/Tipli.cz
• PlnáPeňaženka.sk/PlnáPeněženka.cz
• Refundo.sk/Refundo.cz
• VratnéPeníze.cz/NávratnéPeniaze.sk

Na co je třeba myslet:

1. Nakoupil by zákazník bez cashbacku, nebo by ho e-shop získal i tak?
2. Jakou provizi si zaslouží cashback?
3. Jakou přidanou hodnotu má pro e-shop?
4. A chce vůbec e-shop zákazníky, kteří jdou po slevách a cashbacku?

Samozřejmě záleží na konkrétním e-shopu, cashbacku a situaci. Při nastavování affiliate kampaně i spolupráce s cashbackem je ideální se zamyslet, popř. poradit a zvážit, jak se zapojit.

Cashbacky umí být přínosné

Nechci, aby to vyznělo, že jsou cashbacky špatné, právě naopak. Co tedy mohou inzerentovi přinést? No, jak to bývá při online kampaních a spolupracích, jedná se o mediální prostor.

Pár informací pro představu

• Největší cashbacky na trhu mají stovky tisíc registrovaných uživatelů.
• Obsluhují obrovské databáze, kterým pravidelně nabízejí slevy a akce.
• Jsou aktivní na sociálních sítích a dokážou oslovit velké množství fanoušků.
• Samotné cashbacky jsou velmi navštěvované a mají interní mediální prostor.

Samozřejmě, každý prostor je omezený a je nutné rozumně promyslet, jak ho od cashbacku získat. Také oni jsou podnikatelé a chtějí vydělávat. Prostě jim to musí vycházet.

Nějaký malý, začínající e-shop, nemůže očekávat, že se mu bude cashback věnovat. Investuje svůj mediální potenciál do velkých kampaní a velkých prodejců, kteří vydělají víc.

Sekundární přidaná hodnota

Cashbacky při získávání trafficu často dělají i obsahové sekce. Získávají lidi z organického vyhledávání a ty je následně konvertují na svoje uživatele. Zapojením do cashbacku můžete tyto lidi získat. Například někdo hledá „recenze TV 120 cm”, cashback na to má obsah a hned posílá lidi na nákup i s příslibem cashbacku.

Z obsahu cashbacku dokážete získat backlinky, je to jen otázka dohody a motivace cashbacku.

Jak se k tomu má postavit malý e-shop

Co je malý e-shop? V našem případě a ve vnímání cashbacku je malý e-shop každý, který má méně než 3 000 objednávek měsíčně. Je to pomyslná hranice, při které může cashback zvážit, zda má cenu věnovat se aktivně kampani. Nemůže obětovat mediální prostor malému neznámému klientovi.

Jaký affiliate partner má pro vás instatně připravenou skupinu návštěvníků, kterou dokáže nasměrovat vaším směrem? Zvláště, pokud jste menší značka a váš affiliate program teprve začíná. Pro některé e-shopy může být cashback i formou věrnostního programu. Zdeněk Dvořák, affiliate manager Alkohol.cz

Vezměme si příklad: Cashback propaguje malý e-shop. Umístí jeho informace a akce do newsletteru, na sociální sítě a do prémiových pozic na webu. Za tuto aktivitu cashback vydělá například 2 000 Kč. Malý inzerent je rád, ale cashback nikoliv. Pokud by na ty stejné pozice umístil velkou kampaň pro 4Home, Mall nebo Bonprix, vydělal by klidně až 10 krát víc.

Je to lehká matematika. Cashback bude propagovat svým uživatelům jen to, co se vyplatí a na čem vydělá více.

Při spuštění affiliate kampaně u malého e-shopu ho cashbacky do nabídky zařadí. Není však možné od nich čekat nějakou extra aktivitu a promo.

Co může udělat malý e-shop pro získání pozornosti?

1. Nastavit vyšší provize, aby nalákal nakupující, kteří se pohybují v cashbacku. Pokud hledají elektro a na velkém e-shopu získají 5 %, u vás 10 %, určitě se podívají i na vaši nabídku.
2. Velké cashbacky umí databázi i segmentovat. Zkuste jim navrhnout vyšší provizi na určité období výměnou za mediální prostor i na úkor rozpočtu, např. na PPC. Zřejmě to alespoň vyzkouší.
3. Pokud byste dali do spolupráce také nějaké peníze „za média”, určitě byste se dohodli.
4. Nabídněte cashbacku zboží do soutěže, nebo poukázky. Často dělají soutěže a umí vás poté více „protlačit”.

Obecně pak platí, že čím známější brand se e-shopu podařilo vybudovat, tím nižší provizi může nabídnout a naopak. Podobně to platí i v případě velice specializovaného e-shopu, který má malou konkurenci. Naopak, pokud e-shop soutěží se stejnými produkty proti velkým značkám, bude muset zaujmout lepší cenou, lepšími službami a uživatele cashbacku oslovit zajímavými akcemi, nebo vyšší provizí a pro uživatele tak vyšším cashbackem. Jozef Drobílek, 5DM.

Co bych dělal já, pokud bych vlastnil menší e-shop? Od affiliate sítě bych získal kontakty na cashbacky, napsal jim a „dealoval”. Nabídl bych extra provize na určitý čas a nějaké produkty bych dal do soutěže. Vyzkoušel bych to, resp. investoval, a zjistil, čeho kdo umí dosáhnout. Možná by se ukázalo, že cashbacky pro můj e-shop fungují a vyplatí se to. Jen je třeba ho „potlačit”.

Nebo naopak, kdybych nedosáhl dobrých výsledků, tak bych to nechal plavat. Nastavil bych únosnou hranici provize a nechal bych to běžet. Pokud cashback dokáže generovat nákupy automaticky – lidé budou brát cashback jako věrohodný program a budou se k němu vracet.

Velké e-shopy a cashbacky

U velkých klientů a e-shopů, kteří mají desítky tisíc objednávek měsíčně je situace jiná. Musí sledovat desítky parametrů, konverzní cestu a aktivně řešit otázky, které jsem výše zmiňoval.

Důležité je podle mě, neházet je do jednoho pytle a zároveň vycházet z analytiky za delší časové období, kdy při přepočtu různých metrik na úroveň konkrétního publishera zjistíte, že některé ty weby se snaží stavět seriózní business a některé jen krátkozrace vydělat peníze bez výhledu dlouhodobé spolupráce. Ondra Hájek, eHUB.cz

5 věcí, které by měl nastavit velký e-shop

1. Vyšší provize z prvního nákupu – nastavit, kdy je zákazník nový a kdy už stálý. Například, pokud nenakoupil posledních 120 dní, je nový a provize z jeho nákupu je 10 %. Pokud nakupuje pravidelně, provize činí 5 %.
2. Nižší dlouhodobá provize – nedoporučuji „zapínat” a „vypínat” cashback v rámci affiliate kampaně. Je dobré nastavit dlouhodobou provizi, například 5 %, a následně ji zvyšovat „výměnou” za média. Pokud by se vypínala, uživateli cashbacku by na ni zapomněli a snížila by se jejich aktivita.
3. Aktivně řešit „akce” pro cashbacky a jejich uživatele – dejte cashbacku k dispozici například jeden voucher za 500 Kč každý měsíc. Případně budget na nákup produktů do soutěží. Hlavně žádejte report, jak a kde se váš e-shop v rámci komunikace objevil.
4. Jasně definované mediální prostory, které e-shop získá – výměnou za vyšší provizi jasně dohodněte, jaká média chcete, jaké pozice v mailingu apod. Nebo dohodněte cíle – „Dáme 20 %, ale chceme od vás o 300 % více konverzí než minulý měsíc.” A cashback si s tím už bude muset poradit.
5. Definovat provizní hladiny pro různé segmenty zboží a zboží v akci – samozřejmě, pracujete s marží. Nastavte provize adekvátně k sortimentu. Dejte na ledničky 5 %, na TV 2 % a zahradní nábytek 10 %. Máte něčeho plný sklad? Dejte na to provizi 30 % a cashback to vyprodá, to mi věřte. 😉 V případě velkých e-shopů je to tak, že oni sami si určují pravidla a cashbacky se musí „snažit”.

Základem je, aby kampaň e-shopu dlouhodobě vycházela. Jak ji správně nastavit, je potřeba řešit s affiliate manažerem, nebo affiliate sítí. Všeobecný „recept” neexistuje.

Jak bych to udělal já, pokud bych řídil marketing velkého e-shopu?

1. Nastavil bych provize podle výdělečnosti konkrétních kategorií e-shopů.
2. Cashbacky bych zapnul, ale nabízel bych provizi jen 30 % z toho, co mi pustí marže
3. Oslovil bych je a zkusil bych, co můžou nabídnout za vyšší provizi
4. Testoval bych, zkoušel a poslouchal jejich rady, které bych následně reálně vyhodnocoval.

Jak si to zařídit jako velký e-shop?

Jsou dvě možnosti – buď si to budete řešit sami a dávat například síti nebo affiliate manažerovi pouze pokyny, nebo to necháte zcela na síti. Záleží na tom, zda se tomu má u vás kdo věnovat.

V případě sítě to například u nás v Dognetu řešíme často tak, že klient určí „strop” a my to přerozdělujeme mezi různé skupiny publisherů. Motivujeme cashbacky, dáváme jim speciální podmínky a získáváme z nich maximum.

Děláme to tak, aby to dlouhodobě vycházelo. Klient se kvartálně podívá do analytiky a zjistí, že to, co vyplatil na provizích, se reálně odrazilo na objednávkách a zisku. Optimalizujeme to. Nejde nám o „rychlý prachy”, ale o dlouhodobou spolupráci. To vám však mohou nabídnout i jiné sítě, nejen my. Jen musíte vybrat takovou, která se bude snažit a dokáže to technicky i kapacitně pokrýt.

Je tedy nutné selektivně vyhodnocovat chování zákazníků z cashbacků a spočítat si ROI/lifetime value takto získaných objednávek od jednotlivých cashbacků. Technicky to je možné. Ondřej Martinek, Affiliate manager

Běžte do toho!

Affiliate kampaní a cashbacků se nemusíte bát. Dokážou přinést hodnotu a nové zákazníky. Jsou to média s mediálním prostorem a stovkami tisíc uživatelů, kteří na vás čekají. Jen je nutné spočítat si to, vyhodnocovat to společně se sítí, nebo affiliate manažerem.