Jak se přizpůsobit nákupnímu chování zákazníků?

Tyto postřehy vycházejí z aktuální zprávy The modern customer journey: Understanding multichannel discovery, research, and purchase patterns, kterou připravila platforma eMarketer ve spolupráci s impact.com. Na základě průzkumu mezi více než 1 000 americkými spotřebiteli přináší analýza pohled na současné nákupní chování zákazníků. Jak objevují a nakupují produkty v digitálním i fyzickém prostředí?

Objevování produktů je nepřetržitý proces

Z průzkumu vyplývá, že více než 69 % zákazníků objevuje nové produkty alespoň jednou týdně. Amazon dominuje s 56 % začátků nákupní cesty. Se 42 % následují vyhledávače, sociální sítě a jiné platformy.

Pro e-commerce to znamená potřebu zajistit viditelnost na různých platformách. Nejdůležitější je pochopit, že každý kanál plní v různých fázích nákupní cesty odlišnou úlohu. Sociální sítě jsou například ideální na začátky cesty jako inspirace, zatímco vyhledávače a recenzní weby jsou rozhodující při průzkumu.

Je důležité mít na paměti, že data z amerického trhu nemusí odpovídat evropským nákupním zvyklostem. Nedávný průzkum z Francie, Německa, Nizozemska, Spojeného království a USA však také ukázal příklon k používání online tržišť.

Cesta od impulzu k rozhodnutí

Před nákupem si zákazníci vyhledají informace o produktu obvykle alespoň třikrát. Mezi nejvyužívanější zdroje informací patří recenze, seznamy produktů, weby samotných značek a doporučení od známých.

Právě zde máte šanci zaujmout zákazníka a přesvědčit ho, že jste pro něj správná volba. Buďte ve svém poselství konzistentní a buďte viditelní na více kanálech. Důvěru zákazníků si získáte transparentními recenzemi, detailními specifikacemi produktů a profesionálním obsahem.

Vytvořte nástroje, jako jsou porovnávače produktů nebo personalizovaná doporučení, která zákazníkům pomohou rychleji a snadněji činit rozhodnutí.

Cena a kvalita jsou při nákupu na prvním místě

6 z 10 zákazníků nakupuje produkty, které nedávno objevili. Paradoxně, často to udělají přes jiný kanál, než kde je poprvé zahlédli. Zákazníci většinou hledají produkty, které kombinují hodnotu a kvalitu. Slevy a dostupnost rovněž hrají klíčovou roli.

Nabídněte jasné informace o ceně a dostupnosti produktů na svých webových stránkách a pravidelně je synchronizujte s jinými kanály, jako jsou marketplaces nebo sociální sítě.

Co současný e-commerce potřebuje?

1. Multikanálový přístup: Zákazníci procházejí více kanály – buďte viditelní tam, kde se pohybují.
2. Zlepšení atribučních modelů: Sledujte, odkud přicházejí zákazníci a investujte do nástrojů pro přesnější analýzu jejich cesty.
3. Zaměřeno na zákazníka: Důraz na kvalitu a cenu je pro zákazníky důležitý. Dejte si záležet na těchto informacích. Nezapomínejte, že personalizovaná komunikace je stále důležitější.