Zajímá mě
14. července 2022

Lukáš Valek

Owner, Senior Marketing Manager
14. července 2022

5 tipů, jak zvýšit zisk nebo proč je důležité dívat se na zisk a ne obrat

4 min čtení

Zaměřujete se při vyhodnocování úspěšnosti svého e-shopu na obrat nebo zisk? Zatímco velký obrat signalizuje zájem o nákup, zisk je ukazatel, který vám pomůže zhodnotit úspěšnost vaší podnikatelské strategie. Vždyť kouzelná formulka „s cílem dosáhnout zisku“ se neobjevila v definici podnikání nadarmo.

Obrat vs. zisk

Na setkáních s klienty se občas setkáváme se zajímavým zjištěním – neschopnost odlišit obrat od zisku. A právě v takovém případě nastává častý podnikatelský omyl, jakým je snaha o maximalizování obratu bez ohledu na dosažený zisk.

Získáme něco tím, že do produktu, který nám nevydělává, nalijeme jen další peníze do marketingu? Proto je ještě třeba před samotným nastavením marketingové strategie dokázat odlišit tyto dva pojmy.

Obrat

Výnos ze zboží a služeb, poskytovaných zákazníkům za určité časové období. Je to příjem, který firma vytváří obchodováním se svým zbožím a službami.

Obrat = jednotková prodejní cena x počet prodaných kusů

 

Zisk

Čisté výnosy, které zůstanou firmě po uhrazení všech nákladů a závazků. Zisku dosáhneme tehdy, když je společnost schopna dosáhnout dostatečného příjmu na překročení svých výdajů.

Zisk = obrat – náklady

Jak vyplývá z obou definic, vysoký obrat nemusí nutně znamenat, že společnost dosahuje zisku, protože náklady mohou být dost vysoké. V takové situaci je rozumné se zamyslet nad možnostmi, jak tyto náklady snížit nebo jak se stejnými náklady prodávat více a dosáhnout tak zisku. U našich klientů se nám osvědčilo postupovat podle následujících 5 bodů.

1. Kde je dostatečná marže, tam je výdělek

Mít přehled v maržích jednotlivých produktů je u malého e-shopu jednoduché. Ale pokud vlastníte e-shop, který má stovky či tisíce produktů, znát své nejziskovější produkty může být problém. A právě dobrý přehled o ziskovosti jednotlivých produktů je jedním ze základních pilířů úspěchu e-shopů, kterým se dlouhodobě daří udržet zisk.

Pokud totiž znáte vaše klíčové produkty, víte, na čem stavět. Úplně jinak vypadá vyhodnocení zisku z marketingové kampaně u produktů, kde máte marži ve stovkách nebo alespoň desítkách korun než u produktů, kde se bavíme o pár korunách.

Úplně prvním krokem, který realizujeme ve spolupráci s našimi klienty, je proto vytvoření tabulky s přehledem marže jednotlivých produktů. U malých e-shopů (do pár set produktů) určujeme marži samostatně pro každý produkt. U větších e-shopů průměrně za každou kategorii/podkategorii.

U produktů s vyšší marží následně využíváme vyšších nákladů na marketing a naopak, produkty s malou marží se snažíme promovat s minimálními nebo v ideálním případě nulovými náklady – například jako doporučené produkty u jiných produktů.

2. Zjistěte, co chtějí vaši zákazníci a co dobře vydělává

Je výhodné mít v nabídce produkty s vysokými maržemi, ale co s nimi, pokud o ně není mezi zákazníky zájem? Druhý krok proto sestává z průzkumu potřeb a preferencí zákazníků. Pomocí analytických nástrojů jako je např. Google Keyword Planner, Ahrefs, Moz provedeme analýzu klíčových slov, která nám prozradí, o co z dané oblasti mají zákazníci největší zájem.

Na základě shody produktů s nejvyšší marží a nejvyšším vyhledáváním ze strany zákazníků určíme klíčové produkty, na které se budeme zaměřovat v rámci marketingových kampaní.

3. Bez poznání konkurence ani krok

V ideálním světě bychom si našli produkty, o které je vysoký zájem, je na nich vysoká marže – okamžitě by se k nám hrnuli zákazníci a byli bychom tisíce korun v zisku. Ale určitě na trhu nebudeme jediní.

A tak bez poznání konkurence a zhodnocení případného přesycení trhu proto nemá žádný význam pouštět se do prodeje a marketingových kampaní na produkty bez přidané hodnoty.

4. Znáte svého typického zákazníka?

O vytvoření person, tzv. popisů typických zákazníků, se toho v marketingových kruzích již napsalo hodně. Zjednodušeně lze persony definovat jako fiktivní modely reálných lidí, které jsou vytvořeny na základě dat a podrobného průzkumu. Zobrazují cíle, preference, způsob uvažování, rozhodování a nakupování našich reálných zákazníků.

Jejich hlavním cílem je pomoci nám lépe pochopit potřeby typického zákazníka a přizpůsobit tomu formu marketingové komunikace, ale také samotné zákaznické služby.

Díky vizualizaci typického zákazníka zároveň lépe pochopíme rozdíl mezi naším zákazníkem a např. zákazníkem jiné značky.

Příklad určení persony pro našeho klienta, který prodává prémiové audio systémy:

Muž, který má měsíční příjem 75 000 + Kč, vlastní rodinný dům, pracuje jako lékař, právník, manažer střední a vyšší linie a je velkým milovníkem hudby.

Samozřejmě se najdou v praxi i výjimky, ale správně nastavené persony budou vystihovat většinu vašich zákazníků.

5. Není kanál jako kanál

Posledním krokem je výběr správných komunikačních a marketingových kanálů. A právě s tím pomůže identifikovaná persona, kterou jsme si určili v předchozím kroku.

Ano, populární sociální sítě jako je TikTok či Instagram zažívají aktuálně svůj boom, ale typického zákazníka, například pro zmiňované prémiové audio systémy, bychom na nich hledali těžko. A naopak, typického zákazníka pro CBD produkty, které se dnes těší velké popularitě, najdeme převážně na zmíněných sociálních sítích.

Výběr správného komunikačního kanálu, přizpůsobení tone of voice naší cílové skupině či poznání času, ve kterém tráví online naše cílová skupina nejvíce času, jsou na první pohled možná maličkosti. Ale právě ony rozhodují o tom, zda naše kampaň budou jen vyhozené finance, které se nám nevrátí v podobě zisku, nebo naopak – i přes stejné náklady jako v minulosti, ale lépe cílené kampani, získáme mnohem vyšší zisk.

Nebojte se proto při výběru komunikačních kanálů brát v úvahu kromě trendů také fakta, která vám přinesla poznání svého typického fanouška. Kampaň na prémiové audio systémy na sociální síti TikTok možná pobaví veřejnost, ale potenciální klienty vám s největší pravděpodobností nepřinese.

Avšak kvalitní billboard v uzavřené lukrativní čtvrti vám může přinést řadu potenciálních zákazníků i přesto, že billboardy už dávno mají časy své největší slávy za sebou.

Závěr

Věříme, že se nám podařilo dostatečně vysvětlit rozdíl mezi obratem a ziskem a zároveň jsme vás inspirovali našimi tipy, jak maximalizovat zisk e-shopu. Protože někdy i na první pohled malá změna může přinést velké výsledky.

Získej novinky jako první

Prihlásením sa do noviniek súhlasíš s ich odberom a týmto úprimným dokumentom, ktorý sme k ochrane osobných údajov pripravili.

Autor článku

Lukáš Valek

Owner, Senior Marketing Manager

Je zakladatelem marketingové agentury KAPA Studio. Marketingu, online prostoru a programování se věnoval již během studií na střední a vysoké škole. Absolvoval studium Managementu na Fakultě řízení a informatiky v Žilině a zkušenosti a znalosti si doplnil i ve studiu v Paříži. Svou snahu a odhodlání přetavil do založení marketingové agentury KAPA Studio, která vznikla již v roce 2013. Práce v marketingu jej naplňuje a hledání úspěšných řešení pro klienty je pro něj vždy požitkem.

Tento článek přináší

Marketingová agentura Kapa Studio poskytuje své komplexní marketingové služby již více než 10 let. Množství získaných certifikátů a cena za nejlepší stránky v Evropě, eu.Web Awards je garancí její profesionality a inovativního přístupu. KAPA Studio je certifikován Google Partner, Shoptet Partner, finalista soutěže o nejlepší internetovou stránku v Evropě a účastník soutěže Digital PIE 2022. Poskytuje komplexní marketingové služby a díky dlouholetým zkušenostem úspěšně pomáhá klientům dosahovat stanovených cílů. Klienti se stávají úspěšnějšími viditelnějšími a atraktivnějšími díky vhodné marketingové strategii, webstránce nebo e-shopu, nastavení SEO, PPC reklamy či sociálním sítím, PR článkům, grafickým pracím nebo specializovaným aplikacím.