Největší česká studie: Jak používáme slevy v e-shopech?

Jaký je význam slev v e-shopech?

Slevy v e-shopech jsou důležité pro jejich marketing. Nedávná studie, která probíhala po dobu tří měsíců a zahrnovala více než 200 českých internetových obchodů z různých odvětví, odhalila významný vliv slev na prodeje. Efektivita těchto slev se však výrazně liší v závislosti na způsobu jejich použití.

Výzkum přinesl důležité zjištění – univerzální přístup k slevovým akcím jednoduše neexistuje. Každý e-shop musí experimentovat a sledovat, jaké strategie jsou účinné pro jeho konkrétní zákaznickou základnu. Co se osvědčí v jednom obchodě, nemusí nutně fungovat v jiném. Proto je zásadní sbírat zpětnou vazbu od zákazníků a na jejím základě průběžně optimalizovat slevové strategie.

Zajímavá data o slevách ze zahraničí:

• Slevy způsobují, že se lidem vyplavují hormony štěstí.
• V roce 2012 proběhla studie v US, kde se zjistilo, že lidé, co dostali voucher v hodnotě 10 dolarů, měli o 38 % vyšší hladinu hormonů štěstí.
• V roce 2013 proběhl průzkum s 10 009 účastníky, z nichž 51 % přiznalo, že je při nákupu ovlivněno slevou při nákupech online.
• Statistiky o slevách ze serveru VoucherCloud naznačují, že 57 % zákazníků je motivovaných udělat první nákup na neznámém e-shopu, pokud jim nabídne slevový kupón.

Rozložení e-shopů podle kategorie

• Domácnost, bydlení a dekorace: 16,34 %
• Zdraví a krása: 15,35 %
• Móda a doplňky: 14,36 %
• Potraviny a nápoje: 7,43 %
• Elektronika a technologie: 6,93 %
• Dětské zboží: 6,93 %
• Hobby a volný čas: 6,93 %
• Auto-moto: 5,94 %
• Knihy a papírnictví: 4,95 %
• Chovatelství: 4,46 %
• Stavebniny a zahrada: 3,96 %
• Sport a outdoor: 2,97 %
• Ostatní: 1,98 %
• Drogerie: 1,49 % ​

Nejčastější důvody, proč e-shopaři nepoužívají slevy

• Důraz na kvalitu produktů – Někteří prodejci chtějí, aby se zákazníci vraceli kvůli kvalitě zboží, nikoliv kvůli slevám. Nechtějí se zapojovat do cenové války a spoléhat na slevy.
• Strach ze „slevové spirály“ – Obchodníci se obávají, že pokud začnou nabízet slevy, zákazníci je budou očekávat stále častěji. To by mohlo poškodit jejich ziskovost.
• Etický přístup – Někteří podnikatelé vnímají slevy jako manipulaci. Raději nastavují férové ceny, než aby je uměle navyšovali a následně nabízeli slevy.

Vliv intervalu slev na obrat e-shopu

Interval slevových akcí	Průměrné procento objednávek, které obsahují slevu	Průměrný nárůst prodejů během slevových akcí
Více než jednou za týden	47 %	60 %
Jednou týdně	38 %	41 %
Jednou měsíčně	23 %	30 %
Více než 1 ročně	15 %	24 %
Jednou ročně	9 %	20 %

Průměrná frekvence slev za rok pro každou kategorii

Drogerie	27
Auto-moto	22
Sport a outdoor	20
Dětské zboží	20
Elektronika a technologie	19
Potraviny a nápoje	18
Domácnost, bydlení a dekorace	16
Zdraví a krása	11
Knihy a papírnictví	11
Chovatelství	9
Ostatní	8
Móda a doplňky	6
Hobby a volný čas	5
Stavebniny a zahrada	2

Jakou výšku slevy dáváte svým zákazníkům?

Kategorie	Průměrná výška slevy
Sport a outdoor	29 %
Móda a doplňky	20 %
Elektronika a technologie	19 %
Knihy a papírnictví	19 %
Zdraví a krása	17 %
Drogerie	16 %
Potraviny a nápoje	16 %
Domácnost, bydlení a dekorace	16 %
Chovatelství	15 %
Stavebniny a zahrada	15 %
Auto-moto	13 %
Dětské zboží	13 %
Hobby a volný čas	12 %
Ostatní	12 %

Jak určit výšku slevy v e-shopech?

• Benchmark odvětví – jako je například tato studie.
• Marže a PNO – určte si možnou výšku slevy podle toho, aby se vám ještě vyplatilo.
• Podle LTV / CLTV (life-time value / customer life-time value) zákazníka – je nutné si spočítat LTV zákazníka a na základě toho určit výšku slevy, jakou si mohu dovolit.

Tipy na sestavení slevy

1. Nové zákazníky více táhnou plošné slevy na všechno zboží.
2. Pro dražší produkty bude vždy vypadat lépe hodnotová sleva, než procentuální.
   Podívejte se: 10 % z 1000 Kč nebo 500 Kč z 5000 Kč?.
3. Psychologie cen říká, že pro levnější produkty se hodí spíše zaokrouhlené částky. Pro dražší pak „baťovské ceny“.

Pro co se retenční slevy používají?

• Zajištění, aby zákazník, který dlouho nenakoupil, provedl nový nákup.
• Aby vaši zákazníci objevili nové produkty, které uvádíte na trh.
• Odměna pro stálého zákazníka na jeho oblíbené produkty.
• Výprodej starých zásob, posezónních produktů nebo prodej produktů s vysokou marží.

Pro co se používají akviziční slevy

• Získání nových zákazníků, které by nebylo bez slevy možné získat.
• K motivaci zákazníka, aby nakoupil nad minimální částku kupónu.
• K získání kontaktu na potenciálního zákazníka při návštěvě webu. Typicky např. přihlášení do newsletteru.

Vyhodnocování slevových kuponů

Sbírání zpětné vazby na použití kuponů u zákazníků e-shopu může být užitečným nástrojem pro optimalizaci marketingových kampaní a zlepšení zákaznické zkušenosti. Zde je několik způsobů, jak můžete efektivně získávat zpětnou vazbu:

Dotazník po dokončení objednávky

Po dokončení objednávky můžete zákazníkům zaslat krátký dotazník. Ten může obsahovat otázky týkající se snadnosti použití kuponu, jak často využívají slevy, a zda jim nabídka přišla atraktivní.

Příklad otázek:

• Jak snadné bylo použít slevový kupon během nákupu?
• Splnil slevový kupon vaše očekávání?
• Jak byste ohodnotili nabídku slev?

Follow-up e-mail

Po určité době po nákupu můžete zákazníkům poslat follow-up email, kde se zeptáte na jejich zkušenost s nákupem včetně použití kuponu. Můžete jim také nabídnout další výhodu za poskytnutí zpětné vazby (např. malou slevu).

Zákaznická podpora

Integrace zpětné vazby skrze zákaznickou podporu může být rovněž užitečná. Pokud má zákazník problém s uplatněním kuponu, může ho zákaznická podpora požádat o detailní zpětnou vazbu ohledně toho, co nefungovalo.

Sociální sítě

Pokud je váš e-shop aktivní na sociálních sítích, můžete přímo oslovit zákazníky s otázkami týkajícími se jejich zkušeností se slevami. Vytvořte například anketu na Facebooku nebo Instagramu, kde se zeptáte, jak byli spokojeni s použitím kuponu.

A/B testování

Můžete testovat různé typy kuponů (různé slevy, nabídky nebo podmínky použití) a sledovat, jaký vliv mají na chování zákazníků. Z toho lze získat cenné poznatky, jaký typ kuponů funguje nejlépe.

Závěry studie

• • Neexistuje univerzální poučka k tomu, jak přistupovat ke slevám. Je nutné testovat, sbírat zpětnou vazbu a vyhodnocovat.
  • E-shopy, které pořádají slevy více než jednou týdně, zaznamenávají průměrný nárůst prodejů o 60 %. To jasně dokazuje, že dobře načasované a frekventované slevy mohou výrazně zvýšit prodeje a zákaznický zájem.
  • Studie ukázala, že 47 % objednávek obsahujících slevu pochází z obchodů, které pořádají slevové akce častěji než jednou týdně

• Pouze 35 % e-shopů propaguje své kupony na potenciální zákazníky. 65 % je posílá stávajícím zákazníkům.

• Výsledky studie naznačují, že některé e-shopy se obávají účinků „slevové spirály“, kdy zákazníci budou slevy očekávat neustále. Pokud e-shopy budou lépe komunikovat, jak a proč slevy poskytují, mohou dosáhnout toho, že slevy nebudou vnímány jako standard, ale jako odměna za loajalitu nebo specifické nákupní chování.
• Průměrná výše slevy se napříč kategoriemi značně liší. Což značí, že zákazníci v různých segmentech mohou být více citliví na cenu, než v jiných. Tam následně může být prioritou specifikace nebo kvalita produktu.

Děkuji partnerům za jejich spolupráci na studii.