Výzvy současné doby přiměly marketing a obchod k intenzivnější spolupráci

Počet vedoucích marketingových pozic v regionu EMEA, kteří jsou zodpovědní za podporu prodeje, se zdvojnásobil. Oproti 10 % v roce 2022 počet stoupl na 19 % v roce 2023, ukazuje průzkum společností Seismic a LXA.

Marketing jako milník nákupních cest

Marketingoví manažeři, kteří mají na starosti podporu prodeje, mají více interakcí se zákazníky před uzavřením obchodu (v průměru 12 interakcí oproti předchozímu průměru 9,8), což zdůrazňuje klíčovou roli marketingu v nákupní cestě.

S užší spoluprací marketingu a prodeje začíná stále více organizací využívat model Go-to-Market (GTM), který umožňuje lepší měření – v průzkumu 75 % respondentů uvedlo, že mají zavedeny procesy, postupy a metriky pro měření dopadu podpory prodeje a operací. V roce 2022 to bylo jen 69 %.

Z výsledků vyplývá, že 52 % organizací plánuje v příštích 12 měsících zvýšit počet pracovníků podpory prodeje a prodejních operací. Tento růst vypovídá o přesvědčení organizací o přímém přínosu této funkce pro celkovou výkonnost podniku. Pouze 7 % očekává, že svůj tým zmenší. Společnosti usilují o dosažení vyšší úrovně odbornosti v procesu uvádění produktů na trh, což svědčí o jejich snaze být efektivnější a konkurenceschopnější na trhu.

“Pokroky v oblasti umělé inteligence (AI) výrazně změnily dynamiku tradičního B2B prodeje a jednou z nejslibnějších oblastí v tomto směru je generativní AI. Generativní AI, která využívá sílu technologie zpracování přirozeného jazyka, nabízí firmám vzrušující příležitost, jak výrazně pozvednout své go-to-market procesy. Tím, že poskytne prodejním týmům funkce, které jim pomohou objevovat, vytvářet a automatizovat personalizovaný prodej ve velkém měřítku, a zároveň to vše rozšíří o lidskou inteligenci pro průběžnou optimalizaci. Ostrá konkurence v dnešním digitálním prostředí činí z nástrojů poháněných umělou inteligencí nezbytný doplněk pro podporu prodeje. Umělá inteligence již není pro týmy GTM volitelná,” uvádí zpráva.

Výsledky průzkumu také naznačují, že region EMEA zaostává za USA, pokud jde o odpovědnost za podporu prodeje, ale existuje zde potenciál k odstranění rozdílů a dosažení efektivnějšího řízení.

Průzkumu se v srpnu 2023 zúčastnilo více než 200 zaměstnanců organizací B2B v regionu EMEA. Metodika se zaměřila na jejich zkušenosti a názory na podporu prodeje. Respondenti pocházeli převážně z oblasti prodeje a revenue managementu v organizacích s více než 1 000 zaměstnanci ve Velké Británii, Francii a Německu.