Většina firem chce RŮST, ale stále čeká na JISTOTU… (Jiří Zima, NICEBOY® & FURIOSA®)

V rozhovoru se dozvíte:

• 02:07 Co bylo počátečním cílem společnosti Niceboy?
• 05:02 Proč se rozhodl založit další společnost Furiosa?
• 06:53 Jak probíhal výběr segmentu pro vstup na trh?
• 08:00 Kdy byla špatně nastavená cena produktu vážným problémem e-shopu?
• 13:40 Vědí e-shopaři, kolik doopravdy vydělávají?
• 16:51 Jaké procento e-shopů je byznysově zdravé?
• 19:30 Který byznysový omyl byl pro Jirku nejdražší?
• 21:49 Která metrika je pro majitele e-shopů nejdůležitější?
• 25:01 Jak vnímá Jirka rozdíly v podnikání B2C vs. B2B?
• 28:37 Do jakého dalšího projektu by Jirka v budoucnu šel?
• 35:10 Co je pro e-shop zdravý růst?
• 38:45 Brand vs. výkon – kolik peněz kam investovat?
• 50:18 Je vytrvalost zakladatele jednou z klíčových vlastností?
• 54:19 Co Jirkovi vzalo budování úspěšného byznysu?

Cesta k úspěšnému podnikání vede přes odlišnost

K vybudování úspěšné značky není vždy nezbytné přijít s přelomovým světovým vynálezem. Klíč k úspěchu se často ukrývá ve správném nastavení pozice značky na trhu. V jakémkoli segmentu lze uspět, pokud dokážete dělat věci zajímavěji a jinak než ostatní. Zákazníky totiž v konečném důsledku nezajímají samotné značky, ale lidé a témata, které jsou jim blízké. Pokud značka nedokáže vyvolat emoci nebo si vybudovat afinitu u svého publika, soupeření s levnou a generickou konkurencí se stává téměř nemožným bojem.

Příkladem takového přístupu je přerod malého projektu zaměřeného na akční kamery v respektovaného hráče v oblasti elektroniky. Niceboy nevznikl jako profesionálně naplánovaný korporát s obrovským kapitálem. Byl to výsledek postupného růstu a hledání cest, jak zužitkovat marketingové znalosti. Původně šlo o hledání alternativy k drahým kamerám, ale časem se z dovozu stal plnohodnotný brand. Když se o produkty začali zajímat velcí retailoví hráči, bylo jasné, že vlastní značka je jedinou cestou, jak si udržet kontrolu nad směřováním firmy.

Cenotvorba jako základní pilíř byznys modelu

Jedním z největších problémů mnoha majitelů e-shopů je špatně nastavená cena. Strach z vyšší ceny často vede k tomu, že ve firmě nezůstává dostatečná marže na budování značky nebo na investice do kvalitního marketingu. Cena přitom není jen obchodní údaj, ale klíčový marketingový nástroj. Pokud prodáváte dražší zboží, musíte mít v ceně zahrnutý dostatečný prostor pro to, abyste tuto hodnotu dokázali před zákazníkem obhájit.

Správné nastavení byznys modelu vyžaduje precizní práci s čísly. Mnoho podnikatelů řídí své firmy pocitově, což je cesta k nejistotě. Je nezbytné sledovat reálné náklady na zboží a vypočítat si váženou nákupní cenu každého produktu. Běžné e-shopové platformy často neposkytují dostatečnou analytiku, protože v nich chybí pohled na fixní a variabilní náklady. Teprve když od tržeb odečtete náklady na zboží a veškeré provozní výdaje, dostanete se k reálnému zisku. Tato jednoduchá kupecká matematika umožňuje dělat strategická rozhodnutí o tom, kolik peněz můžete reálně vložit do reklamy, aniž byste ohrozili stabilitu firmy.

Lekce z krize a řízení rizika při růstu

Každý podnikatel narazí na momenty, kdy trh nefunguje podle představ. Rok 2021 byl pro e-commerce tvrdou lekcí, kdy po období obrovského růstu přišlo náhlé ochlazení. Firmy, které byly nastaveny na neustálé zvyšování obratů, zůstaly přeplněné zásobami a s příliš vysokými fixními náklady. Výsledkem byly milionové ztráty, které prověřily stabilitu mnoha značek. V takových situacích je klíčová schopnost rychle reagovat, osekat náklady a pracovat s cash flow.

Zdravý růst není jen o zvyšování čísel na papíře. Je to investice, která musí být podložena různými scénáři vývoje. Podnikatel by měl mít připravený nejen optimistický plán, ale i krizovou variantu pro případ, že se věci nepodaří. Pokud plánovaný růst přesahuje finanční možnosti firmy, je rozumnější slevit z ambicí a neriskovat stabilitu celého podnikání. Kromě expanze na nové trhy lze růst i rozšiřováním portfolia nebo lepší segmentací stávajících zákazníků.

Branding versus výkon v digitálním světě

V e-commerce se často vedou diskuse o tom, zda investovat do výkonnostní reklamy, nebo do budování značky. Výkonnostní reklama přináší okamžitou akci, ale brand buduje dlouhodobý vztah a lásku ke značce. Dlouhodobým cílem brandingu je dosáhnout stavu, kdy se podíl marketingových nákladů na tržbách snižuje, protože se zákazníci vracejí přirozeně. Pokud značka neinvestuje do svého jména, zůstává závislá na neustálém a čím dál dražším přeplácení konkurence v aukčních systémech.

Příkladem efektivního budování značky je konzistentnost. Niceboy roky využíval stejný rádiový spot, který se stal nezaměnitelným assetem. Přestože na rádio šlo jen malé procento rozpočtu, v očích veřejnosti to byl nejvýraznější prvek identity. Je důležité neměnit věci jen proto, že přišel nový marketingový manažer. Síla značky je v její stálosti a schopnosti zafixovat se v myslích lidí s určitou hodnotou. Investice do brandu začíná už při jeho samotném vymýšlení a definování toho, pro koho je určen. Pokud se snažíte vyhovět všem, nakonec neoslovíte nikoho.

Furiosa a hledání cesty na saturovaný trh

Nová značka šperků Furiosa ukazuje, jak lze vstoupit do segmentu, který se zdá být úplně plný. Zatímco většina konkurence komunikuje jemnost a rodinné hodnoty, Furiosa vsaďte na odvahu a sebevědomí. Je to značka pro ženy, které se nebojí být výrazné. Tento přístup je důležitý zejména v době nastupující umělé inteligence. Ta sice dokáže zefektivnit procesy, ale nikdy nenahradí komunitu a autentický lidský přístup.

Úspěch na přesyceném trhu vyžaduje přestat mluvit o vlastnostech produktů a začít řešit témata, která zajímají vaše zákazníky. V momentě nákupního rozhodování si člověk vybírá podle toho, nakolik značce důvěřuje a zda s ní hodnotově souzní. Retence a návratnost zákazníků jsou v dnešním e-shopu klíčem k přežití. Bez jasně definované identity a odvahy odlišit se zůstává e-shop jen generickým obchodem, který zákazník při dalším nákupu snadno nahradí levnější alternativou na některém z velkých marketplaceů.