Stroj z Číny za polovinu ceny je super. Kdo ho však opraví, když se pokazí? (Michal Malík, Invelt)

V rozhovoru se dozvíte:

• 02:37 Co dělat, pokud chcete najít dobrého dodavatele z Asie?
• 08:02 Jakým způsobem dovážet jednotlivé komponenty do EU?
• 12:28 Je cesta na Canton Fair nejlepší způsob, jak získat dobré dodavatele?
• 14:20 Jsou čínské výstavy v něčem jiné?
• 19:21 Jak funguje následný servis?
• 29:04 Dokáže Invelt zajistit kompletní péči?
• 35:48 Je nejlepší jet na výstavu s konkrétní představou?

Nejdříve musíte znát produkt

Přímý dovoz z Číny stále dokáže přinést výraznou cenovou výhodu, neexistuje však jednoduché pravidlo, že všechno bude automaticky o 20 či 30 % levnější. Čínský trh dokáže u jednoho výrobku nabídnout několik úrovní kvality, proto je potřeba přesně porovnat, co kupujete. U televizoru rozhoduje panel, základní deska, čip, konektory či operační systém. Pokud rozumíte jednotlivým komponentům, můžete najít méně známou značku s velmi dobrou výbavou za zlomek ceny známého evropského modelu.

Stejně důležité je ještě před objednávkou prověřit legislativu. Do hry vstupuje clo, DPH, antidumpingová opatření, technické normy, duševní vlastnictví i různá omezení dovozu. Evropská unie zpravidla nezakazuje konkrétní značku, spíše může zvýšeným clem omezit určitý sektor, technologii nebo výrobce.

Největší výrobce nemusí být nejlepší volba

U spotřebičů se velká část výroby soustřeďuje do několika obrovských továren. Příkladem je Midea, která vyrábí významnou část světových mikrovlnných trub, myček nádobí a dalších spotřebičů, často i pro známé značky. Jít přímo ke zdroji tedy možné je, problémem však může být minimální odběr. Velký výrobce může požadovat 200 000 či dokonce 500 000 kusů.

Pro menší e-shop proto často dává větší smysl zprostředkovatel, který nakupuje velké objemy a následně je rozděluje mezi menší odběratele. Druhou možností je najít značku, která už funguje v Asii, ale zatím nemá silnou distribuci v Evropě. Pokud dokážete výrobci ukázat čísla, obchodní plán a potenciál několika zemí, můžete se dostat i k zajímavým distribučním právům a podpoře značky.

Canton Fair je hlavně o inspiraci

Canton Fair je dobrým místem pro první zorientování se na čínském trhu. Je obrovský, drahý pro vystavovatele a právě to do určité míry filtruje firmy, které se na něj dostanou. Největší hodnotu však nemusí mít v tom, že tam okamžitě najdete finálního dodavatele. Spíše uvidíte, kam se váš segment posouvá, jaké vznikají nové varianty výrobků a co dělá konkurence.

Pokud už přesně víte, co hledáte, vhodnější může být specializovaná výstava. Auta se vyplatí řešit na automobilových veletrzích v Šanghaji či Pekingu, technologie v Hongkongu a konkrétní stroje na odborných průmyslových výstavách. Canton Fair je ideální pro získání přehledu, specializovaný veletrh pro detail.

Čína funguje v průmyslových klastrech

Výhodou Číny už dávno nejsou jen nízké mzdy. Mimořádná efektivita vzniká tím, že celá odvětví jsou soustředěna na jednom místě. Shenzhen je centrem elektroniky, Guangzhou je silné v textilu, Foshan v nábytku a další regiony mají vlastní specializace.

Dobrým příkladem je obyčejný zapalovač. Skládá se přibližně ze 40 dílů z různých materiálů, výrobci jednotlivých komponentů však mohou sídlit v okruhu několika kilometrů. Právě proto může výsledný produkt stát desítky centů. Podobný princip platí také u nábytku, elektroniky či průmyslových zařízení. Canton Fair vám může dát nápad a následná cesta přímo do příslušného výrobního regionu umožní jít mnohem více do hloubky.

U jednoduchého produktu rozhoduje odlišení

U běžného spotřebního zboží má snižování výrobní ceny své hranice. Mnohem zajímavější může být najít jinou barvu, funkci, materiál nebo variantu produktu, kterou konkurence nemá. I obyčejné tričko nebo ponožky lze uchopit tak, aby zákazník neporovnával pouze nejnižší cenu.

Právě obrovská variabilita čínské výroby může ukázat produkt, který znáte roky, v úplně jiném provedení. Výsledkem nemusí být nejlevnější výrobek na trhu, ale něco, za co je zákazník ochoten zaplatit více.

U strojů může být rozdíl obrovský

U větších technologií se cenový rozdíl oproti Evropě může dostat i pod polovinu a u některých projektů přibližně na třetinu. Čínský stroj přitom nemusí být celý čínský. Výrobce může podle požadavků použít Siemens, japonský motor, italské kování nebo jiné komponenty světových značek. Čínské bagry a traktory například často využívají japonské motory právě kvůli evropským emisním normám.

S rostoucí komplexností však roste i odpovědnost. Nestačí objednat linku a postavit ji do haly. Je potřeba prověřit elektrickou kapacitu, prostor, statiku, chlazení, větrání, vodu, hlučnost, vibrace, logistiku i bezpečnostní prvky. U velkých technologií může být potřeba stavební povolení a kompletní projektová dokumentace.

Servis se musí vyřešit ještě před nákupem

U stroje za stovky tisíc eur je odstávka drahá, proto se servis nemůže začít řešit až při první poruše. Ještě před objednávkou se připravuje analýza rizik, která určí nejvíce namáhané komponenty a možné problémy. Kritické náhradní díly mohou být součástí dodávky, případně se smluvně nastaví jejich rychlé dodání.

Součástí projektu má být také servisní smlouva s jasným reakčním časem. Při poruše tak může technik dorazit ve stejný den nebo do 24 či 48 hodin podle dohody. Kompletní dokumentace je důležitá také při financování bankou a při případném dalším prodeji technologie.

Z Číny lze přivézt i celou výrobu

Na Slovensko už míří také velké čínské výrobní linky. Příkladem je technologie přibližně za 1,45 milionu eur určená na výrobu keramzitových stavebních panelů. Jde o automatizovanou linku s kapacitou několika stovek panelů denně, jejíž příprava si vyžádala několik cest do Číny a spolupráci přibližně dvaceti lidí.

V principu tak může podnikatel definovat, co chce vyrábět, zajistit vhodnou halu a celý zbytek postavit jako projekt na klíč. Nejdříve se prověří prostor a infrastruktura, následně vznikne dokumentace, vybere se výrobce, připraví stroj, zajistí dovoz, montáž, homologizace i servis. Firma se potom může mnohem více soustředit na samotný produkt a jeho prodej.

Někdy je nejlepší do Číny vůbec nejezdit

Ani dobrý kontakt na výrobce nezachrání projekt, který ekonomicky nedává smysl. Před cestou proto potřebujete vědět, jaký máte kapitál, komu chcete prodávat, jakou máte konkurenci a zda na trhu vůbec existuje prostor.

Někdy je výsledkem konzultace doporučení projekt nerealizovat. Začít vyrábět mobilní telefony proti Samsungu nebo bojovat v silně obsazeném segmentu jen proto, že jste v Číně našli levnou továrnu, nemusí být dobrý byznys. Osobní návštěva Číny a odborné výstavy vám však může výrazně otevřít oči. Už jen tím, že to většina konkurentů nikdy neudělá, můžete získat přehled a kontakty, ke kterým se z Evropy přes pár kliknutí na Alibabě jednoduše nedostanete.