Stavebniny 2.0: Digitální transformace a standardizace procesů v tradičním segmentu (Michal Ronec)

Stavebniny v mobilu jsou dnes realitou a cihly se dají koupit jedním kliknutím. Logistika je však totální peklo. Majitelé bojují se systémem SAP a chtějí od něj dokonce utéct. Je to vůbec možné? Fotí si vlastní hřebíky a šrouby, protože výrobci na digitální obsah kašlou. Řeší přepravu, kde rozhoduje každý gram a vzdálenost. Dají se tedy vůbec prodávat stavebniny přes e-shop? Více informací nám poskytl Michal Ronec, CEO MPL Stavro.

V rozhovoru se dozvíte:

• 02:28 Je segment stavebnictví o tři kroky pozadu oproti jiným odvětvím?
• 05:28 Na jakých systémech mají e-shop napojený?
• 07:06 Jak přešli z online vystavování na e-shop?
• 11:23 Je prodávání stavebnin online běžný byznys na Slovensku?
• 17:13 Je důležité mít top fotky jako u klasického e-shopu?
• 20:12 Když jim přijde objednávka online, odkud většinou je?
• 23:55 Jaké marketingové aktivity realizují?
• 28:35 Jak zapadá e-shop do jejich klasické offline aktivity?
• 30:23 Spolupracují v síti MPL navzájem?

Digitální transformace mezi cihlami a cementem

Svět stavebnin se může zdát na první pohled konzervativní a zaseknutý v minulosti. Mnohé provozovny stále fungují na bázi papírových dodacích listů a fyzických razítek. Moderní doba však neobchází ani tento segment. V Trenčíně se rodinná firma s třicetiletou tradicí rozhodla pro radikální krok. Chce přinést nákup stavebního materiálu do online prostoru v podobě projektu Stavebniny 2.0. Nejde přitom o běžný prodej drobných předmětů. Sklad v Trenčíně drží přibližně dvanáct tisíc druhů položek. Obrovské množství vázaných peněz v materiálu, jako jsou cihly, beton nebo zateplovací fólie, vyžaduje precizní management.

V tomto odvětví rozhoduje o úspěchu zejména dostupnost zboží. Když stavbař potřebuje beton, potřebuje ho hned. Pokud mu e-shop v reálném čase ukáže, že na skladě je přesně tisíc čtyři sta padesát šest cihel, má jistotu. Takový přístup buduje důvěru, kterou tradiční weby s jednoduchým telefonickým kontaktem ztrácejí. Digitální transformace zde znamená standardizaci procesů, které byly celé roky postaveny na manuální práci a osobních kontaktech.

Logistika jako největší noční můra e-shopu

Prodej stavebního materiálu online naráží na bariéru, kterou u běžné elektroniky neřešíte. Je jí doprava. Přeprava palety cihel nebo svazku kari sítí není totéž co poslání balíku kurýrem. Původní pokusy na platformách jako Shoptet narazily na limity při výpočtu cen dopravy. Stavebniny potřebují řešení, které dokáže automaticky vypočítat cenu podle hmotnosti, PSČ a vzdálenosti. Právě proto padla volba na systém WooCommerce, který dovoluje flexibilnější nastavení košíka.

Logistika se stává vědou u materiálů s nestandardními rozměry. Polystyren je lehký, ale extrémně objemný. Kari sítě jsou neforemné a nebezpečné na manipulaci. Některé položky, jako kachličky a dlažba, musely být z online nabídky dočasně staženy, protože přepravci je často rozbili i na paletách. Přesto se podařilo odladit systém tak, že košík v reálném čase přepočítá náklady na doručení pro devadesát pět procent sortimentu. Zákazník tak přesně ví, kolik zaplatí za dovoz těžkého materiálu přímo na svou stavbu.

Boj s technologickými giganty a správa dat

Zajímavým paradoxem v této firmě je jejich vztah k softwaru SAP. Ačkoliv jde o světovou špičku v ERP systémech, pro středně velké stavebniny může být příliš robustní a nepružný. Aktuálně firma uvažuje o odchodu od tohoto giganta směrem k něčemu uživatelsky přívětivějšímu. Hlavním problémem je existence dvou oddělených databází. Jedna slouží pro pokladnu a obchodníky, druhá pohání e-shop. Přestože stavy skladu jsou synchronizovány, marketingový obsah se musí spravovat manuálně na obou stranách.

Každý nový produkt prochází procesem, kde se ze systému SAP přenese základní údaj do e-shopu. Tam ho však musí člověk ručně „dotvořit“ a připravit pro zákazníka. Cílem do budoucna je sjednotit tyto systémy tak, aby se informace nepřepisovaly duplicitně. Digitalizace by měla odstranit i poslední zbytky papírových oběžníků, které stále putují mezi prodejcem a skladníkem.

Marketing ve stavebnictví a síla vlastního obsahu

Marketing v tomto segmentu vypadá jinak než u módy nebo kosmetiky. Výrobci stavebních materiálů často nemají kvalitní produktové fotky. Pokud chcete na webu prodat konkrétní hřebíky nebo cement, musíte si je často vyfotit sami ve vlastním ateliéru. Tato mravenčí práce má však nečekanou výhodu. Google a algoritmy vyhledávačů milují unikátní obsah. Když máte vlastní fotky a popisy, které nikdo jiný nemá, vaše pozice ve vyhledávání roste.

Placená reklama ve stavebninách je však zradná. Marže jsou nízké a konkurence velká. Mnoho lidí kliká na reklamy jen proto, aby si zjistili technické parametry, ale nákup nakonec nedokončí. Firma proto vsadila na budování komunity a vendor marketing. Výrobci jako Rockwool nebo Excelmix rádi podpoří akce přímo v areálu stavebnin. Grilovačky pro mistry spojené s prezentací produktů fungují v tomto B2B světě lépe než drahé bannery. Je to prostor, kde se budují vztahy a kde značky rády investují do lojality svých odběratelů.

Zákazníci z vesnic a síla omnichannel přístupu

Kdo je vlastně typický zákazník, který si objedná stavební materiál přes internet? Často jsou to obyvatelé menších obcí, kteří si cení svého času. Namísto toho, aby sháněli vozík, brali si voľno v práci a měřili cestu do města, si raději připlatí za doručení kurýrem s hydraulickou rukou. E-shop jim dává svobodu objednat si zboží v neděli večer a čekat na dovoz před bránu. Ceny na internetu jsou přitom identické s cenami v kamenném obchodě, což eliminuje potřebu vyjednávat o každém pytli cementu.

E-shop zároveň funguje jako dokonalý online katalog pro fyzickou prodejnu. Lidé si doma prověří skladovou dostupnost a následně přijdou osobně s mobilem v ruce. Stačí jim ukázat obrazovku a říct, že toto konkrétní chtějí. Tento propojený svět, nazývaný omnichannel, pomáhá firmě růst i v offline prodeji. Majitel dokonce pravidelně sám obsluhuje zákazníky na pokladně, aby neztratil kontakt s realitou a reálnými potřebami lidí na stavbě.

Budoucnost stavebnictví a spolupráce v síti MPL

Firma působí jako důležitý článek v síti MPL, což jí umožňuje obsluhovat zákazníky po celém Slovensku. Dnes už stavební firmy nepůsobí jen v jednom regionu. Bratislavská firma může mít projekt v Trenčíně a díky propojeným systémům si může materiál vyzvednout lokálně. To však přináší výzvy v komunikaci. Zákazníci někdy očekávají, že pokud vidí zboží na trenčínském e-shopu, najdou ho okamžitě i v Popradu. Vysvětlování rozdílů v skladových zásobách jednotlivých poboček je každodenní součástí práce.

Vizí pro nejbližší roky jsou Stavebniny 3.0. Jde o svět, kde bude nákup stavebního materiálu stejně jednoduchý jako objednání pizzy. Digitalizace příjemek, nasazení modernějších systémů a možná i robotizace ve skladech jsou témata, která jsou na stole. Ačkoliv prodávat roxory a cihly online není jednoduché, správně nastavené technologie a upřímný přístup k zákazníkovi ukazují, že i tradiční odvětví může být lídrem v inovacích.