Pitch deck aneb co by měla obsahovat prezentace start-upu pro investora

Pokud se chcete začít bavit s venture capital investory, bez pitch decku to ani nezkoušejte. Když jsem hledala investora, seděla jsem ve sdílených kancelářích s pár startupisty a ti mě upozornili na to, že před oslovením investora musím vypracovat pitch deck.

Na základě výzkumu jsem si připravila svůj první pitch deck. Prohledala jsem pitch decky světových start-upů, jako je Facebook či Revolut. Dostala jsem velmi dobře popsanou strukturu přímo od Sequoia Capital, prošla jsem si spoustu YouTube videí o tom, jak „pitchují“ start-upy v USA.

 Proč to uvádím i s ukázkami top pitch decků? Protože už na základě mého prvního pitch decku si nás pozval investor na setkání s tím, že naše forma prezentace byla vysoko nad rámec toho, co od start-pů běžně dostávají.

 Pojďme si to rozebrat.

Co by měl pitch deck obsahovat?

1. SLOGAN– Výstižný slogan start-upu. Ideálně JEDNOU stručnou větou. Promyšlený storytelling je nesmírně klíčový.

2. PROBLÉM – Odpovězte nebo znázorněte odpovědi na 2 otázky: S jakým problémem se trh potýká a jak ho vy můžete vyřešit. Opět buďte ve svém pitch decku struční. Více řekněte osobně.

3. ŘEŠENÍ – Poskytněte řešení problému. Ukažte, čím jste jedineční.

4. SITUACE NA TRHU – Popište highlighty v rámci historického vývoje odvětví, ve kterém podnikáte, jakož i aktuální trendy a předpoklady do budoucna.

5. VELIKOST TRHU – Představte svého typického zákazníka a uveďte výpočty TAM, SAM, SOM.

TAM (Total Addressable Market) je termín, který vypovídá o možných tržbách, kterých můžete na trhu dosáhnout. Pomáhá určit obchodní priority tím, že stanoví potenciál na trhu.

SAM (Serviceable Addressable Market) představuje podíl celkového trhu, který mohou zasáhnout a obsloužit všechny firmy, které nabízejí podobné produkty jako vy.

SOM (Serviceable Obtainable Market) představuje podíl na trhu, který je start-up schopen reálně zasáhnout vzhledem ke své velikosti, konkurenci, trendům a dalším vlivům. Slouží k určení krátkodobých růstových cílů start-upu.

6. KONKURENCE – Uveďte konkurenci a zejména VAŠE výhody oproti ní.

 7. PRODUKT – Ohlédněte, v jaké fázi vývoje se nacházíte, ukažte demo produktu, jaká další stádia vývoje jej čekají, ukažte MVP, představte pilotní či platící zákazníky, pokud už nějaké máte.

8. BYZNYS MODEL – Každého investora zajímá vaše REÁLNÁ představa o příjmech. Mějte propočteno, jakým způsobem budete dosahovat příjmů a jaká bude jejich výše. Investor Ivan Fučík si stojí za tím, že pro něj je základní otázkou, zda start-up dokáže vydělat tolik, aby pokryl své náklady. Pokud ano, je podle něj na dobré cestě. K prognózám příjmů přidává výši marže, obchodní a distribuční model a také CLV a CAC. 

CLV (Customer Lifetime Value) – Ukazatel, který vypovídá o celkových příjmech, které může start-up očekávat od jednoho zákazníka po dobu trvání obchodního vztahu. Zohledňuje hodnotu výnosů daného zákazníka a porovnává ji s jeho předpokládanou životností.

CAC (Customer Aquisition Cost) – Hodnota, kterou se měří, kolik financí firma vynakládá na získání nových zákazníků. Představuje celkové náklady na sales a marketing, majetek či vybavení, které je zapotřebí k přesvědčení zákazníka.

9. TÝM – Ukažte sebe a tým klíčových lidí (management, poradci…). Měli byste vědět, že spousta investorů prověřuje celý tým ve start-upu. Jak už jsem psala dříve, období získávání investice trvá přibližně šest měsíců, během kterých si vás samotný investor prověřuje, kontaktuje se s vašimi zákazníky a zaměstnanci. Proto buďte při výběru týmu opatrní.

10. FINANCE – Definujte, jakou investici od venture capital investora potřebujete, k čemu ji plánujete použít, na jak dlouho a jaká procenta ze své firmy za to nabízíte.

Pitch deck je promyšlená hra se slovy. I když byste měli být schopni prodat investorovi svou myšlenku standardně za 10 minut, u pitch decku mnozí venture capital investoři stráví v průměru necelé 4 minuty. Tak to říká průzkum starý několik let.

Předpokládám tedy, že dnes je tato doba ještě kratší. Máte tedy velmi omezený čas na to, abyste investorovi o svém start-upu řekli co nejvíce způsobem, který ho zaujme, uvěří mu a poskytne mu financování.

 Pár tipů na závěr:

• Používejte obrázky a jiné vizuální pomůcky.
• Text pište pouze tehdy, je-li to opravdu nezbytné.
• Naplánujte si prezentaci do pitch decku na vteřiny. Snažte se nepřekročit 10 minut.
• Podrobně si prostudujte trh – konkurenci, největší hráče, další start-upy v odvětví jako vy…
• Představte jasný obchodní model a strategii, jak na trh proniknout.
• Buďte připraveni odpovídat na otázky týkající se čehokoli ve vaší prezentaci.