Omnichannel už není buzzword. Reálné tipy na maximalizování zisků (Radek Klouda, base.)

V rozhovoru se dozvíte:

• 03:37 Jaké výhody má možnost dát produkt na všechny marketplaces?
• 06:30 Co se v e-commerce za poslední roky nejvíc změnilo?
• 11:13 Porovnání česko-slovenského trhu vůči USA
• 16:53 Jaké chyby dělají e-shopy z hlediska strategie a expanze?
• 18:46 Má smysl dělat vlastní řešení od začátku e-shopu?
• 23:31 Pozitivní příklady z domácího trhu
• 27:48 Jsou stále asijské marketplaces strašákem pro náš trh?
• 30:54 Co je kromě vlastních produktů zbraní proti tržištím?
• 33:04 Jaká budoucnost nás v e-commerce čeká?

Jak se mění e-commerce a co rozhoduje o úspěchu

E-commerce je turbulentní prostředí, které si vyžaduje flexibilitu a odvahu zkoušet nové přístupy. Zásadním faktorem už dávno není pouze mít vlastní e-shop, ale schopnost propojit více prodejních kanálů, rychle testovat trhy a udržet si efektivní procesy. Úspěch dnes často přichází k těm, kteří umí kombinovat různé strategie a nespoléhají se pouze na jednu cestu.

Proč nestačí kobercový nálet

Tradiční způsob expanze, kdy se celé portfolio produktů naráz nahraje na marketplace, je dnes spíše receptem na katastrofu. Firmy musí postupovat promyšleněji, připravit se, inspirovat úspěšnými příklady a hlavně zůstat flexibilní. Častou překážkou jsou zastaralé IT systémy a vendor lock, které zpomalují exekuci strategií a vyžadují obrovské investice. V prostředí, kde se trendy mění ze dne na den, je nezbytné umět testovat rychle a s nízkými náklady.

Testování trhů a omnichannel

Největší výhodou moderních platforem je možnost otestovat potenciál trhu v horizontu několika dnů či týdnů bez masivních investic. Firmy mohou zkoušet, které produkty se prodávají přes konkrétní kanály, sledovat marže, přesouvat sortiment mezi trhy a flexibilně reagovat. Výsledkem je lépe nastavená strategie a menší riziko. Omnichannel přístup navíc otevírá dveře k většímu počtu zákazníků a umožňuje nejen vyšší prodeje, ale i lepší optimalizaci nákladů.

Marketplace nebo vlastní e-shop

Rozhodování mezi marketplace a vlastním e-shopem závisí na nákladech a výnosech. Pokud se podíl nákladů na obratu drží do 20 procent, vlastní e-shop dává velký smysl. Při vyšších hodnotách je často výhodnější využívat marketplace, který přináší obrovský marketingový výkon a dokáže zákazníka přivést i zpět do e-shopu. Kromě toho je možné využít B2B modely, které rychle ukážou, jak trh vnímá portfolio produktů.

Jak si vedou jednotlivé trhy

Česko a Slovensko patří v regionu k nejvyspělejším trhům a využívají sofistikované nástroje. Slabší stránkou je však reaktivní přístup a nízká ochota riskovat. Slovenští prodejci navíc trpí nižšími maržemi, což je nutí hledat nové cesty efektivity. Polákům je přirozené riskovat a expandovat, jsou ochotní testovat a neúspěch berou jako součást cesty. Jsou zvyklí fungovat na nižších maržích, které nahrazují objemem. Němci jsou naopak rigidní a málo otevření změnám, což je sice brzdou flexibility, ale zároveň poskytuje prostor zahraničním firmám, které umí pracovat s náklady. Maďarsko je několik let pozadu, přičemž e-commerce tam zpomalily vládní zásahy. Rumunsko zůstává více lokální, s dominancí domácích platforem jako EMAG a Trendyol. Americký trh je vysoce efektivní, prodejci detailně znají platformy, ale stále existuje prostor dělat věci jednodušeji a rychleji.

Alza jako příklad úspěchu

Alza je specifickým příkladem, který ukazuje, že orientace na zákazníka a přísné požadavky na dodavatele přinášejí výsledky. Striktní SLA, vlastní zákaznický servis a důsledný výběr portfolia zajistily, že si firma drží kontrolu nad klíčovými prvky. Silným pilířem je logistika se same day a next day delivery a vlastní sklady. Každý den navíc totiž snižuje konverzi až o 60 procent. Alza má zároveň jeden z nejkvalitnějších produktových katalogů, kde se dbá na úplnost a přesnost dat. Nezahlcuje se levnými produkty, ale otevírá nové kategorie jen selektivně a cíleně, například v segmentu Health & Beauty. Nadstandardní programy, jako předplatné s doručením zdarma, jen potvrzují zákaznickou orientaci.

Čínské platformy a regulace

Platformy jako Shein nebo Temu byly zpočátku obrovským strašákem. Časem se ukázalo, že musí čelit stejně přísné regulaci jako evropské firmy. Budují vlastní evropské marketplace, kde dostávají prostor lokální prodejci, a nastavují náročné onboarding procesy s detailním KYC. Jejich budoucnost v Evropě závisí na tom, zda zákazníci budou ochotní upřednostnit nízkou cenu před otázkami udržitelnosti a environmentálního dopadu.

Klíčová role technologií

Omnichannel a automatizace nejsou pouze buzzwordy. E-shopy, které nedokážou centralizovat data o cenách, skladech a objednávkách, ztrácí oproti konkurenci čas, peníze i flexibilitu. Roztroušená IT řešení jsou nestabilní a těžko škálovatelná. Naopak, moderní SaaS řešení nebo krabicové platformy jako Shopify umožňují rychlý rozběh a individuální přizpůsobení díky množství doplňků. Vlastní řešení dávají smysl až tehdy, když firma stabilně funguje a má jasný důvod pro investici.

Budoucnost a doporučení

Nejbližší období přinese ještě větší tlak na efektivitu a rychlost. Firmy by se měly ptát, zda jejich současné procesy odpovídají možnostem, které dnes trh nabízí. Bariéry vstupu na nové trhy jsou nízké a expanze je dostupná i menším hráčům. Vítězi budou ti, kteří dokážou selektivně testovat nové příležitosti, automatizovat procesy a mít odvahu růst i mimo komfortní zónu.