Obrat přestává být král. Prodejce čím dál více zajímá, co jim po prodeji zůstane

Podle Marketplace Seller Trends Report 2026 od společnosti ChannelEngine se mezi nejdůležitější ukazatele úspěchu dostala marže. Předběhla tak čisté tržby, které byly ještě minulý rok na prvním místě.

Výzkumu se zúčastnilo více než 550 lidí z Německa, Francie, Nizozemska, Spojeného království a USA. Marži zařadilo mezi hlavní ukazatele úspěchu 33 % respondentů. Čisté tržby, které byly loni na prvním místě, klesly na třetí příčku.

Důvod je jednoduchý. Vysoký obrat ještě nemusí znamenat dobrý výsledek, pokud velkou část z něj pohltí poplatky marketplace, reklama, logistika, vratky či cenová konkurence. Firmy tak proto čím dál více řeší, kolik jim po všech nákladech z prodeje skutečně zůstane.

Při prodeji přes marketplace totiž nerozhoduje jen obrat. Rozdíly v marži, logistice či nákladech na prodej mohou být oproti vlastnímu e-shopu výrazné.

Hodně práce se stále dělá manuálně

Téměř polovina respondentů, 49 %, za poslední rok přidala dva až tři nové marketplace. Na sedmi nebo více platformách již prodává 39 % opytaných, loni to bylo 34 %. Rozšiřování na další marketplace však již není tak silnou prioritou jako dříve. Větší pozornost se přesouvá na to, aby byly stávající prodejní kanály ziskovější.

Marketplace přitom získávají v e-commerce čím dál větší váhu. Podle dat ECDB již tvoří většinu globálního online prodeje, proto firmy řeší nejen to, kde prodávat, ale i které kanály se jim reálně vyplatí.

S přibývajícími marketplace avšak roste i množství práce. Tři z pěti firem je stále spravují převážně manuálně nebo jen částečně automatizovaně.

V průměru tvoří manuální práce 32 % týdenní práce marketplace týmu. Respondenti, kteří jsou na manuálních procesech závislejší, je spojovali s vyššími provozními náklady, pomalejší expanzí i větším počtem chyb u produktů, cen či skladových zásob. A právě zde se střetává růst s marží. Firma může prodávat na dalších marketplace, ale pokud každý nový kanál přidá množství ruční práce, vyšší obrat nemusí přinést odpovídající zisk.

AI patří mezi hlavní priority

Nejčastěji zmiňovanou prioritou pro marketplace operace je tento rok zavádění AI, které uvedlo 26 % respondentů. Těsně za ním následuje zvyšování ziskovosti s 25 %.

Celkově již 82 % opytaných organizací AI používá nebo její využití zvažuje. To však ještě neznamená, že AI nahrazuje většinu práce. ChannelEngine popisuje její současné využití spíše jako podporu stávajících procesů než jejich úplnou přeměnu. Mezi největší obavy patří právní a regulační rizika, kontrola a spolehlivost výsledků.