Nezvyklá čísla, velké tržby: Jak slevové kódy mění rozhodnutí zákazníka

Rozsáhlá studie více než 1 500 online obchodů zjistila, že 71,72 % nákupních košíků zůstává opuštěných. To znamená, že jen 3 z každých 10 lidí, kteří si něco přidají do košíku, za to také zaplatí.

Nejde jen o „pár ztracených objednávek“. Když zákazník opustí košík, obchod přichází i o peníze, které investoval do reklamy, aby ho vůbec dostal na web. Pokud to vynásobíte miliony nakupujících, jde o obrovské ztráty.

Dobrá zpráva? Stále více obchodů už ví, jak to řešit. Zákazníkům pomáhají dokončit nákup lépe navržené stránky pokladny a jednodušší způsoby platby – například platba jedním klikem nebo odložená platba.

Lidé se dnes rozhodují mnohem rychleji

V roce 2023 trvalo nakupujícím, kteří košík opustili, průměrně 5 minut, než se rozhodli odejít. Dnes jsou ještě netrpělivější a odcházejí už po 4 minutách a 20 sekundách.

To je velmi málo času na to, aby obchod někoho přesvědčil k nákupu. Lidé zjevně více porovnávají nabídky a pravděpodobně si ověřují ceny na více stránkách. Pokud je váš web pomalý nebo nepřehledný, nemáte šanci.

Jak lidé odcházejí bez nákupu

Výzkumníci zkoumali, jak přesně lidé opouštějí košík. Většinou přestanou klikat a nechají otevřenou kartu prohlížeče – pravděpodobně proto, aby si prohlédli jiné obchody nebo je jednoduše něco vyrušilo.

Někteří stisknou tlačítko „zpět“ a pokračují v prohlížení. Jen velmi málo lidí okno úplně zavře. To znamená, že většina zákazníků si neřekne „určitě nekoupím“ – spíše ještě není připravená nebo stále porovnává možnosti.

Slevový trik, který opravdu funguje

Mnohé obchody se snaží zachránit opuštěné košíky nabídkou slevových kódů v pop-up oknech. Většina to však dělá špatně.

Téměř každý používá kódy na 5% slevu, protože působí bezpečně a přiměřeně. A právě proto příliš nefungují. Lidé už viděli slevy 5 % nebo 10 % nesčetněkrát.

Kódy, které opravdu fungují? Nezvyklé částky, jako například 7 € nebo 12 € sleva. Tato čísla upoutají pozornost, protože jsou jiná, než zákazník očekává.

Ještě lépe: pevná částka vždy funguje lépe než procento. Sleva 7 € má konverzi 11,2 %, zatímco procentuální slevy dosahují jen 6,9 %.

Pokud vás zajímá lokální pohled, doporučujeme podívat se i na studii o slevách na česko-slovenském trhu.

Co z toho vyplývá pro online obchody

Pokud spravujete e-shop, zvažte, zda neupustit od běžných slevových kódů, které jsou všude. Zkuste netradiční částky, které zákazníka překvapí.

A hlavně mějte na paměti, že opuštěný košík ještě nemusí znamenat ztraceného zákazníka. Většina je jen rozptýlená nebo stále porovnává nabídky. Rozhoduje rychlost. Pokud e-shop zaujme do čtyř minut, výrazně roste šance, že zákazník nákup dokončí.