Má e-commerce konzultant přidanou hodnotu? Nebo jen přijde, „pomudruje“ a vyfakturuje? (Martin Murza)

V rozhovoru se dozvíte:

• 02:39 Jaké má Martin reálné zkušenosti s marketingem a konzultováním?
• 07:56 Jak do toho zapadá agentura?
• 13:48 Přizpůsobuje se Martinova metodika přímo člověku a jeho firmě?
• 15:52 Jaké jsou nejčastější problémy, které s firmami konzultuje?
• 17:45 Co je na konci cílem konzultace?
• 33:05 Kde Martin vidí e-commerce za tři roky?

Proč konzultant není jen mudrlant

Konzultant v e-commerce často čelí předsudkům. Lidé si pod tímto pojmem představí někoho, kdo přijde, párkrát „pomudruje“, vystaví fakturu a odejde. Realita ale může být úplně jiná. Zkušenosti z posledních let ukazují, že konzultant je spíš partnerem. Je to ten, kdo připraví mapu a plán cesty, ale volant drží firma. Konzultant upozorní, když je třeba zabočit, a ukáže alternativní trasu, ale samotná rozhodnutí zůstávají na týmu.

Jak funguje metodika

Aby spolupráce nezůstala na úrovni obecných rad, je nutné mít jasně definovanou metodiku. Ta je rozdělena do pěti bloků, kterými si musí firma projít. Výstupem není 500stránkové PDF, které skončí v šuplíku, ale reálný marketingový plán vytvořený společně s klientem. Každý krok je propojený s konkrétními úkoly a výsledkem je jasný harmonogram, kde jsou určené kanály, rozpočty i termíny.

Metodika nevznikla ze dne na den. Je postavená na letech zkušeností v marketingu a konzultování, od malých osobních značek až po spolupráci s velkými hráči jako Toyota nebo Adidas. Navíc byla konzultovaná i s odborníky z oblasti psychologie, aby se zajistilo, že je srozumitelná a klienti ji dokážou dlouhodobě aplikovat.

V čem je rozdíl oproti mentorům a koučům

Na trhu je spousta byznys mentorů a koučů, kteří se spoléhají na kurzy a přečtené knihy. Často prodávají know-how, které nemá reálné podložení v praxi. Rozdíl mezi nimi a konzultantem, který vychází z metodiky Grow Up, je v konkrétnosti a aplikovatelnosti. Tady nejde o teoretické příklady typu „Coca-Cola měla problém a vyřešila ho takto“. Malým e-shopům či středním firmám to nic neřekne. Důležitá jsou praktická řešení přizpůsobená realitě dané firmy.

Nejčastější problémy firem

Mnoho podnikatelů se dostane do bodu, kdy nedokážou překonat vlastní limity. Říká se tomu „stuck“. Firma má KPI, které se dlouhodobě nedaří plnit, nebo se ztrácí v exekutivě. Typickým příkladem jsou e-shopy, které postupně přidávají nové produktové skupiny s nízkou marží, až zatlačí do pozadí to, na čem kdysi nejvíc vydělávaly. Výsledkem je roztříštění zákaznické základny a provozní slepota.

Audit je prvním krokem k tomu, aby se tyto chyby odhalily. Proces bývá pro klienta nepříjemný, často až emotivní. Až když si firma přizná, kde zakopla, je možné nastavit nové směřování. Úlohou konzultanta není hladit po rameni, ale pojmenovat věci tak, jak jsou.

Proč je nezávislý pohled důležitý

Externí konzultant nemá vztahy ve firmě, nevážou ho osobní vazby ani firemní historie. Právě proto dokáže pojmenovat problémy, které si interní tým nechce přiznat. Často jde o konkrétní lidi, kteří roky blokují změny. Vedení to ví, ale nemá odvahu zasáhnout. Konzultant nastaví zrcadlo a řekne věci nahlas. Výsledkem je marketingový plán, který je srozumitelný pro majitele i zaměstnance.

Práce s týmem a motivace

Úspěch závisí i na tom, jak se podaří motivovat lidi ve firmě. Ne každý zaměstnanec má chuť stát se inovátorem. Často jde o dlouholeté pracovníky, kteří mají rodinu a hypotéku a nechtějí zásadní změny. V takovém případě je potřeba ukázat, že právě změna může přinést přínos i jim – například vyšší obrat a uznání od šéfa.

Celý cyklus metodiky trvá obvykle pět až šest týdnů. Během něj se krok za krokem formuje plán, který je pro firmu realizovatelný. Poté následují pravidelné check-upy, aby se sledovalo, zda se úkoly plní a zda je třeba něco upravit.

Cena a forma spolupráce

Cena závisí na velikosti firmy a počtu lidí, kteří se do procesu zapojují. Základní cyklus vychází přibližně na 2000 eur. V ceně je jasně definovaný proces, setkání a úkoly, které si firma odnáší. Výstupem není šanon s teorií, ale konkrétní a aplikovatelný marketingový plán s časovým rámcem.

Když konzultace skončí dřív

Ne každá spolupráce vede k dlouhodobé práci. Občas se stane, že už na první konzultaci se ukáže, že projekt nemá reálný základ. Typickým příkladem byla podnikatelka, která chtěla rozjet prodej šperků, ale po analýze zjistila, že potřebné investice a kapacity jsou nad její možnosti. Díky tomu si ušetřila tisíce eur, které by jinak ztratila.

Jsou i případy, kdy klient odmítá fakta. Nejčastěji jde o osobní značky nebo kosmetické brandy, které se „uplácí zhlédnutími“. Investují velké částky do videí a krásného obsahu, dosáhnou milionů zhlédnutí, ale nemají představu o návratnosti. Zhlédnutí ale hypotéku nezaplatí.

Budoucnost e-commerce

Základní principy podnikání se nemění. Mění se jen nástroje. Růst budou ty značky, které mají jasně definovanou identitu a vědí, v čem spočívá jejich přidaná hodnota. Pokud k tomu přidají schopnost adaptace, mají vyhráno. Ať už půjde o využívání umělé inteligence nebo placených kampaní, všechno stojí na tom, že firma ví, co nabízí a komu.

Organický dosah na sociálních sítích klesá už více než deset let. Firmy, které stavěly jen na něm, dnes narážejí na limity. Efektivním řešením je kombinace kvalitního obsahu s placenou reklamou, která cílí na kmenové zákazníky. Raději udělat pár kvalitních postů a podpořit je reklamou, než se vyčerpávat desítkami příspěvků bez výsledku.

Závěr

Konzultant není psycholog ani mentor. Je to partner, který nastavuje firmám zrcadlo, pojmenovává chyby a pomáhá vytvářet aplikovatelná řešení. Výsledkem je plán, který dává smysl a který firma dokáže reálně naplnit. A i když je proces často nepříjemný a vyžaduje změnu, právě v tom je jeho hodnota.