Jak se z vášně k fotbalu stal e-commerce byznys s tržbami přes 11 milionů eur (Matej Očenáš, FotbalTour)

V rozhovoru se dozvíte:

• 01:53 Dá se z emoce vybudovat úspěšný byznys a splnit si sen?
• 04:43 V jakém momentu si uvědomili, že to už musí řešit vážněji?
• 06:42 Nastavil by s dnešními znalostmi procesy ve firmě dřív?
• 10:00 Měli před založením inspiraci ze zahraničí?
• 12:18 Je zájem cestovat za velkými kluby i navzdory slabším výsledkům?
• 13:45 Je marketing pro klasický produkt a pro tuto službu odlišný?
• 15:53 Jak vypadá zákaznická cesta člověka?
• 21:20 Je tam dobrá retence?
• 22:37 Kdy si uvědomili, že to nebude jen o fotbale, ale o sportu obecně?
• 27:07 Je potenciál v těch slabších sportech dostat je výrazně výš?
• 28:21 Jaká je cenotvorba zájezdů?
• 30:28 Jaký přelomový bod je nejvíc posunul?
• 33:05 Dá se podobný byznys založit i dnes?

Změna hodnot po pandemii a síla sportovních emocí

Pandemie obrátila hodnoty lidí směrem k zážitkům a cestování se přirozeně spojilo se sportem. Sportovní zájezdy jsou dynamická oblast, která stojí na emocích, atmosféře a neopakovatelnosti momentu. Zatímco poznávací cesta do Paříže většinou stačí jednou, fotbalový zápas je pokaždé jiný. Změní se trenér, přijde lepší sezona, hraje se o titul, odehraje se derby nebo se objeví nová hvězda. To všechno vytváří přirozený impuls vracet se.

Příběh vzniku úspěšného sportovně zážitkového cestování začal nevinně. Dva fotbaloví nadšenci cestovali po stadionech a brali s sebou kamarády. Postupně se skupina rozrůstala o přátele přátel a později i o úplně cizí lidi. Z koníčku vznikl nápad, který přerostl v byznys. Ne díky plánům, ale díky rostoucímu poptávkovému tlaku.

Od organického růstu k profesionálním procesům

První roky byly spontánní a živé. O byznys plánu, struktuře nebo procesech nemohla být řeč. Tým fungoval v pankáčském režimu, který měl své kouzlo a držel lidi pohromadě.

Zlom přišel v roce 2016 během mistrovství Evropy ve Francii. Slovensko i Česko byly kvalifikované, což přineslo tisíce klientů a výrazný růst tržeb. Tehdy bylo jasné, že je čas na profesionálnější fungování a zavedení základní struktury. Delegování se stalo nutností, ale operativa byla tak náročná, že nebyl prostor na procesní redesign. Vždy se čekalo na období po sezóně, které však nikdy nepřišlo.

Dnešní svět nabízí obrovské množství inspirace v knihách, podcastech a na konferencích, ale nejdůležitější je implementace. Nemá smysl zapisovat si dvacet bodů, podstatné jsou dva, které se dají aplikovat hned druhý den.

Vlivy ze zahraničí a rozdíly mezi cílovými skupinami

Časté cestování vedlo k přirozené inspiraci ze zahraničí. Lokální partneři, dodavatelé nebo agentury ukazovali jiné přístupy, z nichž některé se dali dobře adaptovat. Ne všechny fungovaly, ale úspěšné inovace často přicházely právě zvenčí.

Rozdíly se objevily i mezi cílovými skupinami. Klubový fotbal, reprezentace a ostatní sporty přitahují různé typy lidí. Reprezentace má širší zásah, protože jde o společné národní téma. Zájem prudce roste při úspěších. Klubové zájezdy zas výrazně ovlivňují výsledky, forma, hvězdy nebo příběh sezony.

Ikonické kluby mají specifickou dynamiku. Manchester United přitahuje obrovskou fanouškovskou základnu i navzdory slabším výsledkům. Značka je tak silná, že drží poptávku dlouhodobě. U menších týmů či sportů je výkyv mnohem citlivější.

Jak vypadá zákaznická cesta

Marketingový mix tvoří sociální sítě, PPC kampaně, newslettery a etablovaný web. Většina lidí prichází přes nezávazný poptávkový formulář. O zákazníka se následně starají specialisté, kteří vysvětlují detaily, doporučují vhodnější variantu a pomáhají celý zájezd přizpůsobit.

Mezi rezervací a samotným odjezdem mohou uplynout týdny i měsíce. Toto hluché období se vyplňuje informacemi o destinaci, tipech na program a užitečných radách. Týden před cestou přichází přesný itinerář s časy, kontakty a instrukcemi.

Klíčovou roli má delegát. Buď cestuje s klienty ze Slovenska, nebo je čeká v destinaci. Provází po městě, ukazuje autentická místa, doporučuje lokální gastronomii a vytváří atmosféru celého výjezdu.

Po návratu probíhá sběr zpětné vazby. Retence je podle pocitu silná, ale data nejsou úplně přesná, protože rezervace často proběhne jen na jedno jméno a ostatní účastníci v systému chybí.

Data versus pocit

Emoce jsou důležité, ale data rozhodují. Sledují návštěvy webu, poptávky a chování lidí. Často se ukazuje, že projekt, který se interně líbí, trh zcela ignoruje. Příkladem je Marseille, krásné město s fantastickou atmosférou, ale zájem minimální.

Naopak mistrovství světa v šipkách v Londýně, které působilo nenápadně, vystřelilo obrovský zájem. Trh prostě ukáže, co chce.

Atribuce je složitá, rozhodování trvá dlouho. Proto přibyli datoví specialisté, kteří tyto procesy mapují přesněji.

Budování širšího ekosystému

FutbalTour stojí hlavně na fotbale, ale přibyly další sporty. Formula 1 se stala silnou oblastí. Hokej dlouho fungoval pod značkou HokejTour, ale postupně se vše sjednocuje zpět, protože dvě značky jsou náročné na správu a matou zákazníky.

Dále rostou kulturní akce, festivaly nebo aktivní cestování. Nápadů je mnoho, ale exekuce je náročná. Je potřeba mít procesy, lidi, strukturu a jasné priority.

Nové projekty lákají, ale berou čas hlavnímu byznysu. Proto se tým rozhodl soustředit na vnitřní růst. Cílem není růst za každou cenu, ale zlepšování fungování a kvality služeb.

Cenotvorba bez tajemství

Cena zájezdu se skládá z letenek, hotelů, transferů, pojištění, delegáta a hlavně vstupenky. U běžných klubů mají oficiální ceny. U top zápasů, které jsou vyprodané, musí využívat zprostředkovatele, což cenu navyšuje. Po přidání férové marže vzniká finální cena.

Marže musí pokrýt náklady a zároveň zůstat dostupná pro fanoušky. Zákazník má vždy možnost cestovat individuálně.

Pandemie jako největší zlom

Pandemie byla největší zkouškou. Firma měla u dodavatelů velké částky a klienti nemohli cestovat. Hrozil reálný krach. Rok bojovali o přežití.

V oklieštěném jádru týmu vytvořili koncept FutbalTour 2.0. Přeorganizovali procesy, nastavili strukturu a odstranili věci, které dlouhodobě nefungovaly.

Dnes pandemii vnímají jako vítaný restart. Před ní rostli příliš rychle a neudržitelně. Chyby se kumulovaly a firma byla rozjetá nebezpečným směrem. Restart přišel v nejlepším možném čase.