Jak se prodává e-shop a značka? Mariana Veselá otevřeně o prodeji Veselého čaje (Mariana Veselá)

V rozhovoru se dozvíte:

• 02:34 Čemu se věnuje Veselý Čaj a proč se ho rozhodla prodat?
• 07:59 Jak se hledá kupec pro e-shop?
• 11:48 Co se vlastně celé prodávalo?
• 12:47 Jak vyčíslila cenu značky?
• 15:25 Nebylo problémem propojení jména majitelky se značkou?
• 16:49 Jak probíhal celý proces prodeje?
• 25:27 Dokdy tam bude Mariana ještě zapojená?
• 27:04 Co zvyšuje cenu e-shopu při prodeji?
• 29:08 Co ji při prodeji nejvíc překvapilo?
• 30:40 Tři rady pro e-shopaře při prodeji
• 32:25 Co bude dál s Marianou?

Když už další sezonu nechcete zažít

Veselý Čaj vznikal jako rodinný byznys s představou, že může fungovat celé generace. Prodej firmy proto nikdy nebyl součástí původního plánu. Zlom přicházel postupně. Sezony byly čím dál náročnější, práce přibývalo a během roku 2024 už byla situace na hraně únosnosti. Nešlo jen o podnikání, objevily se obavy o zdraví i dopad na rodinu.

Firma přitom nebyla mikrobyznys bez obratu. Průměrně dělala přibližně 200 tisíc eur ročně, vyráběla produkty ze sypaného čaje pro běžné zákazníky i dárkový sortiment a měla vlastní výrobu. Problémem byla výrazná sezonnost. Co se vydělalo v zimě, to během léta mizelo na fixních nákladech. Další sezona už jednoduše nepřicházela v úvahu.

Delegování nepomohlo tak, jak mělo

Snahy ulevit si přišly ještě před rozhodnutím firmu prodat. Výrobu nejprve řešila rodina, později přibyli brigádníci a pracovnice, která dokázala zajistit výrobu i přípravu objednávek pro velkoobchodní partnery. Přišla také asistentka, která měla převzít část administrativy a operativy.

Problémy se naplno ukázaly až během hlavní sezony. Chyby se opakovaly a chyběla sebereflexe. Přesto spolupráce vydržela přibližně rok, protože i částečná pomoc s DPD štítky, doklady nebo fakturami představovala určité odlehčení. Všechno však bylo nutné následně kontrolovat. Zpětně z toho vzniklo jednoduché ponaučení. Chyba sama o sobě není problém, problém je, když se opakuje a člověk se z ní nepoučí.

První kupec znamenal ztracené měsíce

Když padlo definitivní rozhodnutí firmu prodat, první logickou volbou byla větší pražírna kávy. Káva a čaj mají podobné zákazníky, stejné distribuční kanály a dobrý potenciál například ve firemních kuchyňkách nebo gastru. Byla připravena detailní prezentace s čísly, grafy a statistikami a jednání vypadala slibně.

Jenže proces, který začal přibližně v lednu nebo únoru, se protahoval až do května a nakonec z něj nic nebylo. Největší chybou bylo spoléhat se pouze na jednoho zájemce. Při prodeji firmy je potřeba paralelně řešit i další možnosti, protože druhá strana může ustoupit prakticky kdykoliv.

Jak na prodej e-shopu po právní stránce a na co se připravit?

Kupce nakonec našel zprostředkovatel

Po neúspěšném prvním pokusu přišel profesionální zprostředkovatel prodeje firem. V červnu proběhla schůzka a koncem měsíce už byla firma veřejně v nabídce. Informace se dostala na web zprostředkovatele i do jeho databáze investorů a společností, které mohly mít o podobný byznys zájem.

První reakce přišla do 24 hodin a právě tento zájemce se později stal novým majitelem. Ozvalo se více kontaktů, skutečně vážní byli dva. Nerozhodovala jen cena. Výhodu měl člověk, který byl ochotný koupit celý balík a převzít značku, sklad, vybavení i další části podnikání.

Co všechno vlastně kupujete, když kupujete značku

Cena se skládala z hmotných i nehmotných aktiv. Mezi hmotná patřily skladové zásoby, hotové produkty, komponenty, nábytek a strojní vybavení. Významnou roli měl stroj na výrobu porcovaných čajů, který se nepodařilo naplno využít. Firma měla dokonce poptávky od distributorů zásobujících celé sítě kaváren, ale na rozjetí tohoto segmentu už nebyla kapacita.

Ještě složitější bylo ocenění nehmotných aktiv. Sem patřila samotná značka, fungující e-shop, obchodní vztahy, velkoobchodní partneři, dodavatelé, reklamní spolupráce, výrobní postupy, kontakty a know how ze šesti let. Kupující si tak nekupoval jen produkty. Kupoval si čas, který by jinak strávil hledáním správných dodavatelů, nastavováním výroby, testováním obalů, etiket, procesů a marketingu.

Hodnotu potvrzovaly objednávky, ne pouze prezentace

Prověřování firmy sice nebylo extrémně detailní, ale kupující si chtěl ověřit, jestli deklarovaná čísla skutečně sedí. Přímo v Shoptetu se procházely objednávky po měsících a letech, aby byla vidět jejich pravidelnost a vývoj.

Stejně důležití byli velkoobchodní partneři. Kontrolovalo se, zda jsou spolupráce aktivní, jak často objednávají a jestli má zalistování na jednotlivých místech reálnou hodnotu. Silným aktivem byli také věrní zákazníci, opakované nákupy, marže a marketingové kanály. Firma měla Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, YouTube, Google Ads i Meta reklamu.

Prodej musel proběhnout ještě před sezonou

Načasování bylo zásadní. Od poloviny srpna začíná hlavní sezona a nový majitel se nemohl učit fungování firmy až během největšího náporu. Potřeboval nejprve zvládnout přibližně 104 produktů, výrobu, balení, branding, e-shop i komunikaci s partnery.

I proto se obě strany potřebovaly dohodnout rychle. Nový majitel navíc dokáže část nákladů snížit tím, že nepoužívá fulfillment a zásilky vyřizuje ve vlastní režii. Stejný byznys tak může mít pod jiným majitelem odlišnou ekonomiku.

Sedmdesát procent při podpisu, zbytek po předání

Kupní cena se nevyplácela najednou. Sedmdesát procent přišlo po podpisu smlouvy a tím se spustilo samotné předávání firmy. Zbývajících třicet procent má být vyplaceno po splnění dohodnutých podmínek a kompletním předání.

Přesně se nastavily termíny přesunu skladu, předání e-shopu, zaškolení i dalších procesů. Celé to trvalo přibližně měsíc a kontakt pokračoval i potom. Šest let zkušeností se totiž nedá předat za dva dny. Objednávky navíc stále občas přicházejí původní majitelce, i když dodavatelé i velkoobchodní partneři byli o změně informováni.

Firemní e-mail se může stát problémem

Jedna z nejpraktičtějších lekcí se týká digitální identity. Firemní e-mail byl součástí prodeje, ale byly na něj navázané také osobní kontakty, účty a služby. Proto ho nebylo možné ze dne na den jednoduše předat a přestat používat.

Při budování firmy se proto vyplatí od začátku důsledně oddělovat soukromé a firemní účty. Při prodeji pak nevzniká potřeba měnit množství přihlášení, kontaktů a nastavení.

Rodinné peníze nejsou nekonečný kapitál

Druhé velké ponaučení se týká financí. Do firmy šly i rodinné peníze, což je u projektu, kterému člověk věří, velmi lákavé. Zpětně by však byla na místě větší opatrnost a klidně i pomalejší růst.

Podnikatelské příběhy často oslavují lidi, kteří zastavili dům, vzali si další hypotéku a riskovali všechno. O stovkách dalších, kterým stejný krok nevyšel, se už mluví méně. Zvlášť nebezpečné může být gastro, kde zvenku vypadá rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou lákavě, ale realita nákladů je výrazně komplikovanější.

Po výrobě přicházejí služby a budování značek

Po prodeji už návrat k prvovýrobě neláká. Dalším směrem mají být spíš služby a využití zkušeností, které se za ty roky nasbíraly. Jde především o budování osobních a firemních značek a rozvoj B2B prodeje.

Veselý Čaj se podařilo vybudovat prakticky od nuly a vedle něj vznikla také silná osobní značka na LinkedInu, kde už počet sledujících míří k 18 tisícům. Právě tyto zkušenosti mají být základem další práce s firmami, které potřebují lépe uchopit svou značku, produkt nebo B2B segment.