Jak připravit e-shop na exit? Co zvyšuje cenu a co ji zabíjí? (Oliver Majdúch, MATHISON legal)

Přemýšlíte někdy nad dnem, kdy svůj e-shop konečně prodáte za miliony a odletíte na Bahamy? Realita vás může pořádně profackovat. Stačí jeden zapomenutý soukromý výdaj v účetnictví a vaše cena padá dolů. Kupující nejsou hloupí a vidí vám až do kuchyně. Zjistěte, proč vás vlastní nenahraditelnost může stát majetek. Odhalte triky, jak vybičovat hodnotu firmy na maximum dříve, než bude pozdě. Více informací nám poskytl Oliver Majdúch, CEO MATHISON legal

V rozhovoru se dozvíte:

• 01:51 Co zasahuje do prodeje firem?
• 03:51 Jaká je aktuální e-commerce situace z hlediska prodeje na Slovensku?
• 05:47 Musí být i majitel v e-shopu nahraditelný?
• 06:48 Jak celý proces prodeje probíhá?
• 14:19 Jsou nějaké kroky, které vám zvýší hodnotu?
• 20:15 Kde najdete kupce?
• 25:03 Od jaké hodnoty má e-shop význam pro velké investory?
• 28:55 Jak má e-shop zjistit, jakou má hodnotu?
• 32:19 Kdy je správný moment na prodej e-shopu?
• 38:24 Co je 5 věcí, které si při prodeji hlavně připravit?

Kdy začít přemýšlet o prodeji e-shopu

Pokud uvažujete o tom, že ze svého e-shopu vystoupíte, prvním krokem musí být důkladný úklid firmy. Prodej v době, kdy se vám nedaří nebo se cítíte vyhořelí, vás staví do nevýhodné defenzivní pozice. Ideální je plánovat exit ve fázi růstu, kdy má firma nejlepší výsledky. Investorovi musíte předložit přehledný dataroom, kde najde všechny smlouvy, dokumenty, databáze a jasně popsané fungování marketingu.

Majitelé menších e-shopů často přeceňují hodnotu své zákaznické báze. Myslí si, že tisíce e-mailů v databázi jsou to nejcennější, co mají. Kupující se však na firmu dívá přes jinou optiku. Zajímají ho rizika, retence zákazníků a síla značky. Potřebujete si nasadit investorské brýle a připravit firmu tak, aby byla prodejná, nejen aby vám vydělávala peníze na běžnou spotřebu.

Pohled investora a realitní test hodnoty

Skvělým cvičením je setkat se s někým, kdo už svou firmu úspěšně prodal. Musíte se upřímně zeptat sami sebe, zda byste do svého e-shopu vložili vlastní peníze. Hodnota firmy se totiž často odvíjí od toho, zda je adekvátní nákladům na vybudování podobného projektu od nuly. Pokud majitel žádá milion eur, ale investor si dokáže stejnou pozici na trhu vybudovat za dvě stě tisíc eur v průběhu půl roku, prodejní cena ztratí smysl.

Typický zakladatel počítá hodnotu podle obratu, ale profesionální investor se dívá výhradně na zisk a míru rizika. V našem regionu se násobky zisku u kvalitních e-commerce firem pohybují v rozmezí od tří do osmi, někdy až k deseti. Pokud má váš e-shop milionové obraty, ale generuje minimální zisk, jeho tržní hodnota bude pravděpodobně mnohem nižší, než si představujete.

Co je to normalizovaná EBITDA

Zisk před zdaněním, úroky a odpisy je základním kamenem pro výpočet ceny. V praxi se však pracuje s takzvanou normalizovanou hodnotou. Do firemních nákladů si majitelé často dávají osobní auta nebo výdaje, které přímo nesouvisí s byznysem. Naopak se mohou vyskytnout jednorázové anomální příjmy. Investor bude chtít tyto položky očistit, aby viděl skutečnou výkonnost podniku.

Transparentnost při vedení účetnictví vám při prodeji ušetří spoustu starostí. Čím méně osobních výdajů v společnosti máte, tím lépe je firma připravena na audit. Pokud se při hloubkové kontrole zjistí nesrovnalosti, kupující vás začne tlačit do slevy. Pořádek v datech je přesně to, co si investor kupuje spolu s vaším byznysem.

Právní aspekty a ochrana duševního vlastnictví

Mezi rychlé opravy, které můžete udělat okamžitě, patří kontrola vlastnictví domén a ochranných známek. Stává se, že klíčová aktiva jsou napsána na fyzickou osobu, což může při nečekaných životních situacích ochromit celou firmu. Veškeré přístupy k marketingovým účtům a databázím musí patřit společnosti, nikoliv externím agenturám nebo soukromým profilům zaměstnanců.

Každý e-shop by měl projít testem nahraditelnosti. Pokud byste jako majitel ze dne na den vypadli, firma musí běžet dál bez přerušení. Právě míra zpracování procesů a nezávislost na zakladateli dramaticky zvyšují prodejní cenu. Pokud agentura nebo kupující uvidí, že veškeré know-how nosíte v hlavě jen vy, násobek ceny půjde prudce dolů kvůli vysokému riziku.

Strategie hledání kupujícího

Kupujícího si můžete najít sami oslovením investičních fondů, nebo využijete služeb agentury, která se specializuje na prodej firem. Takové agentury si obvykle berou provizi ve výši čtyři až pět procent z prodejní ceny. Jejich hlavním přínosem je schopnost vytvořit na trhu aukci, kdy o vaši firmu bojuje více zájemců najednou. Je však třeba počítat s tím, že profesionální agentury se začínají zajímat o obchody až v milionových hodnotách.

U menších projektů je někdy lepší přiznat si, že firma nemá reálnou tržní hodnotu. Pokud e-shop generuje jen nízké obraty a nemá unikátní postavení, čas strávený pokusem o prodej může být dražší než samotný výnos. V takových případech je rozumnější doprodat sklad a byznys jednoduše zavřít. Loga nebo neaktivní fanoušci na sociálních sítích dnes už investory nezajímají.

Proces prodeje a život po exitu

Samotná transakce málokdy probíhá tak, že dostanete celou částku na účet a okamžitě končíte. U větších obchodů je běžné využití takzvaného earn-outu. Jde o část kupní ceny, která vám bude vyplacena až po dvou letech, pokud firma splní dohodnuté finanční cíle. Investor vás tím motivuje, abyste ve firmě zůstali jako manažer a řádně odevzdali veškeré kompetence novému vedení.

Součástí smlouvy bývá i konkurenční doložka. Ta vám na určité období zakáže podnikat ve stejném segmentu. Je to logický požadavek, protože nikdo nechce koupit e-shop a sledovat, jak si jeho původní majitel za půl roku otevře identickou konkurenci. Pokud však plánujete začít něco úplně nového v jiné oblasti, tyto doložky vás nebudou omezovat.

Pět pilířů úspěšného prodeje

Pokud chcete získat z prodeje maximum, zaměřte se na pět klíčových oblastí. První jsou finanční data a marže. Druhou je marketing a kontrola nad všemi kanály. Třetí jsou procesy, které dnes dokážete efektivně sepsat i s pomocí umělé inteligence. Stačí jí popsat, jak funguje vaše logistika či nákup a ona vám vytvoří přehlednou dokumentaci. Čtvrtým pilířem je čistota skladu a jeho obrátkovost. Posledním, a možná nejdůležitějším bodem, je váš tým. Čím jsou vaši lidé samostatnější a čím snáze jste nahraditelní vy jako majitel, tím vyšší hodnotu na trhu dosáhnete.

Obavy z toho, že kupující vaše data zneužije, řeší kvalitní dohoda o mlčenlivosti. NDA není jen pro forma dokument. Pokud v ní máte zakotveno rozhodčí řízení, vymahatelnost práva je mnohem rychlejší než u běžných soudů. Seriózní investoři si navíc budují svou reputaci a nekalé praktiky při prohlížení cizích dat si prostě nemohou dovolit.