Myslete na přímé i nepřímé konkurenty
Není konkurent jako konkurent. Ten přímý se věnuje naprosto stejné činnosti jako vy, třeba prodeji sportovního oblečení nebo kvalitního vína. Nepřímá konkurence spočívá v tom, že nabízíte podobné zboží či služby. Prodáváte víno v kvalitní vinotéce? Ale co když si váš cílový zákazník skočí k nepřímé konkurenci (například do večerky), kterou má blíž? Nabízíte zeleninu? Zákazník vás může vyměnit za farmářský trh. I na to je potřeba myslet.
Proč analyzovat konkurenci
Možná se sami sebe ptáte, proč si přidělávat práci s analýzou konkurence. Věřte, že se vám to vyplatí. Když odhalíte její cíle a strategii, dokážete se sami na trhu lépe zorientovat a odhalíte také slabé či silné stránky svého produktu nebo služby. Od nasbíraných údajů se můžete odpíchnout a následně je využít k vylepšení svých služeb.
K tomu všemu je třeba pochopit konkurenční prostředí. Představte si třeba mistrovství světa v hokeji. Utkává se v něm spousta týmů, každý z jiné země. Jednotlivé týmy jsou samy sobě konkurencí. Konkurence je ale také uvnitř jednotlivých týmů. Každý hráč se snaží dostat na tu nejlepší pozici v týmu a vyniknout. Jinak tomu není ani mezi firmami, kde si jich spousta konkuruje na trhu, ale zároveň probíhá jakási „fair play“ soutěž mezi kolegy u jednoho stolu.
Od nasbíraných údajů se můžete odpíchnout a následně je využít k vylepšení svých služeb.
Analýza konkurence vám může přinést pouze výhody
Pokud získáte co nejpodrobnější informace o své konkurenci, můžete čerpat jak z jejích silných stránek, tak z jejích slabin. V čem jste lepší a co ještě musíte vypilovat? Jak zdokonalit svou marketingovou strategii, abyste získali náskok? Inspirujte se tím, co se zákazníkům u konkurentů líbí, a dejte jim něco o stupeň lepšího.
Nebojte si přiznat, že v něčem máte konkurenční výhodu. Nabízíte unikátní a kvalitní produkt, je za vámi určitý příběh či tradice, máte lákavé logo, zapamatovatelný název firmy, jste cenově přijatelnější nebo si každého zákazníka hýčkáte a máte k němu individuální přístup? To vše se počítá!
Inspirujte se tím, co se zákazníkům u konkurentů líbí, a dejte jim něco o stupeň lepšího.
Tak jdeme na to! Ale jak?
Analýzu své konkurence proveďte důkladně, „prozkoumejte“ ji ze všech stran. Všímejte si, na jakého zákazníka váš konkurent cílí. Je dominantní na trhu, nebo si své místo ještě získává? Roste tato firma? Má uzavřené strategické partnerství s nějakou další firmou, jež mu přináší výhody? Podívejte se i na to, v jaké geografické oblasti vaše konkurence působí a jaká je její současná a budoucí strategie. Analýzu provádějte systematicky, průběžně, buďte vždy připraveni na případný střet, třeba ve chvíli, kdy budete v něčem lepší a konkurent „vystrčí růžky“.
Mezi základní metody strategické analýzy patří také SWOT analýza. Slovo SWOT je složeno z počátečních písmen anglických slov, jež ji přesně vystihují:
S – strengths (silné stránky vaší organizace)
W – weaknesses (slabé stránky vaší organizace)
O – opportunities (příležitosti z vnějšího prostředí organizace)
T – threats (hrozby z vnějšího prostředí organizace)
Další užitečnou metodou analýzy konkurence je tzv. Porterův model (analýza 5F). Cílem je rozebrat jednotlivá odvětví a jejich rizika. Model pracuje s 5 prvky, které mohou mít vliv na výši vašich cen v současné době nebo v budoucnu:
- Stávající konkurenti
- Potenciální konkurenti
- Dodavatelé
- Kupující
- Substituty (levnější náhrady vašich produktů či služeb)
Jak ještě bojovat proti konkurenci? Sežeňte si její ceníky, nabídky, propagační materiály. Udělejte kontrolní objednávku zboží a sledujte, jak je zabaleno a zda k němu váš protivník dává nějakou přidanou hodnotu. Můžete nenápadně navštívit provozovny konkurence (tzv. mystery shopping). Klidně si promluvte i se zákazníky, zaměstnanci a dodavateli. Co oceňují, co jim chybí? Poznejte positioning neboli to, jak si konkurenční značka stojí na veřejnosti.
Nabízíme několik možností, jak sledovat konkurenci v online prostředí:
- Staňte se fanouškem konkurence na sociálních sítích – díky této akci vám neuniknou žádné zprávy ani novinky od konkurenta.
- Monitorujte zmínky o konkurenci na internetu – konkurenční weby je možné vyhledat pomocí nástroje Collabim, který vám pomůže se s nimi i porovnávat. Mezi oblíbené online nástroje patří také Mention. Zachytí zmínky o vaší konkurenci po pouhém zadání klíčových slov.
- Sledujte PPC kampaně konkurence – jaké klíčové fráze vaše konkurence používá? Vyzkoušejte třeba nástroj SERPO. Na tomto základě vylepšete svou taktiku.
- SEO je neméně důležité – podívejte se, jak si vedete vy i vaše konkurence v přirozených výsledcích vyhledávání třeba na Google. Jste pozadu? Máte co zlepšit!
- Návštěvnost konkurenčního webu – pro tento problém už Google Analytics nestačí. Přibližnou představu si ale můžete udělat za pomoci nástroje SimilarWeb nebo Alexa.
Buďte sami k sobě upřímní, pokládejte si otázky a pravdivě si na ně odpovídejte.
Pokládejte si podstatné otázky
Po analýze konkurence musí přijít na řadu „hra na pravdu“. Buďte sami k sobě upřímní, pokládejte si otázky a pravdivě si na ně odpovídejte. Jedině tak přijdete na to, co je OK a co bezpodmínečně musíte zlepšit či úplně změnit.
Pár příkladů otázek, které si musíte položit:
- V čem konkrétně si konkurujeme?
- Jaký podíl na trhu zaujímám?
- Jak je na tom moje reklamní strategie? Je lepší než konkurentova?
- Co dělám lépe než konkurence?
- Co dělám hůře než konkurence?
- Kde se do boje s konkurencí nepouštět?
- Jak komunikovat se zákazníky?
- Jak vypadá můj a konkurenční web?
Díky konkurenci vyšperkujete marketingovou strategii
Poté, co získáte veškeré informace, si udělejte brainstorming. Je jedno, zda si nad něj sednete sami, nebo dáte s kolegy hlavy dohromady. Důležité je, abyste na závěr měli v rukách marketingovou strategii, která vás povede k vytyčenému cíli. Je jasné, že bez důkladné analýzy konkurence nelze tvořit kvalitní obsahovou strategii, a tedy ani vlastní značku na trhu.
